Недавно после встречи с собственниками одного производственного бизнеса решил посмотреть на их продукцию не на сайте и не в презентации, а глазами обычного покупателя. Поехал в магазин. Специально ничего не спрашивал у персонала. Хотел сам найти продукт на полке. И искал довольно долго. Нашёл. Несколько упаковок, фактически остатки. Рядом СТМ сети и конкуренты, которые занимают значительно больше пространства и заметнее представлены. Купил несколько позиций. Попробовал. Продукт действительно классный. По вкусу и качеству способен спокойно конкурировать с сильными российскими и импортными брендами. После дегустации хочется купить его повторно. Но сначала должна состояться первая покупка. Одна из позиций по внешнему виду заметно проигрывала конкурентам. Цвет готового продукта выглядел менее привлекательно. При этом другие продукты этого же производителя выглядели отлично. Возможно, конкретная позиция требует технологической доработки. Покупатель сначала покупает глазами и только потом узнаёт, насколько это вкусно. Пошёл к витрине с продукцией на развес. Спросил продавца про бренд. Марку знают, о качестве отзываются хорошо. Но самого продукта фактически небольшой остаток одной позиции. И здесь возникает главное противоречие. Производство загружено менее чем на 30%. Свободные мощности есть. Хороший продукт есть. Торговая сеть есть. Бренд продавцу знаком. А товара на полке практически нет. При этом цена относительно части конкурентов также выглядела не самой конкурентной. Здесь я бы уже смотрел не только на продажи, но и на экономику производства. При загрузке цеха менее 30% важно понимать, как формируется себестоимость килограмма. Если значительный объём постоянных затрат распределяется только на фактический выпуск, низкая загрузка увеличивает расчётную себестоимость единицы продукции. Получается замкнутый круг. Низкая загрузка повышает себестоимость. Высокая себестоимость формирует высокую цену. Цена ограничивает продажи. Низкие продажи не позволяют загрузить производство. В такой ситуации необходимо отдельно видеть переменные затраты, маржинальный доход, постоянные расходы и стоимость незагруженных мощностей. Коммерческие решения нужно принимать с пониманием экономики продукта при нормальной загрузке производства. Это позволит бороться за покупателя сразу по нескольким направлениям: качество продукта, цена, представленность и сильный бренд. Бренд также необходимо развивать. Если вкус является реальным конкурентным преимуществом, покупатель должен узнать о продукте, увидеть его, попробовать и запомнить. И всё это только один канал продаж. Федеральные и региональные сети. Есть HoReCa, специализированная розница, собственные точки, e-commerce и другие каналы со своей экономикой. Поэтому загрузка производства менее 30% это не только производственный вопрос. Это продукт, цена, себестоимость, дистрибуция, коммерческая стратегия и бренд. Готов ли собственник к настоящей борьбе за покупателя? Но это уже тема для другого рассуждения.