«Я не ищу место, где нужно просто выполнять план. Я ищу бизнес, который нужно вывести на новый уровень.»

Иногда проблема не в продажах. Проблема — в том, как компания ими управляет. За последние годы я понял одну простую вещь: сильный руководитель продаж — это не тот, кто умеет продавать лучше всех. Это тот, кто способен построить систему, в которой продажи перестают зависеть от одного «звёздного» менеджера.

Что для меня означает такая система? → понятная стратегия и сегментация клиентов; → управляемая воронка, а не список «надеемся, что купят»; → прогноз продаж, которому можно доверять; → работа с ключевыми клиентами на уровне бизнеса, а не только закупщика; → проектные продажи с горизонтом 1–3 года; → KPI, которые действительно влияют на результат; → команда, понимающая не только что делать, но и зачем.

В B2B и особенно в B2G это особенно важно. «Можно месяцами вести переговоры, готовить технические решения и коммерческие предложения и слышать: “Ваше предложение нам подходит. Но бюджета пока нет”.» И вот здесь начинается настоящая работа руководителя. Не ждать. Нужно понять экономику клиента, бюджетный цикл, внутренних заказчиков, ЛПР, проектные планы и найти путь от «интересно» до реального проекта.

За 14+ лет в промышленном B2B/B2G я прошёл путь от специалиста до руководителя продаж. За это время я успел поработать с крупными промышленными предприятиями и государственными организациями, развивать проектные продажи, тендерное направление, выводить новые бренды на российский рынок и строить коммерческие процессы.

Сейчас я смотрю на следующий этап карьеры шире: Директор по продажам / Коммерческий директор / руководитель B2B/B2G-направления.

Мне интересны компании, где от руководителя ждут не просто выполнения плана, а изменения коммерческой системы и роста бизнеса.

И, пожалуй, главный вопрос, который я задаю себе при выборе следующего места:

«Что я смогу изменить в этой компании за первые 12 месяцев?»

Если ответ — «практически всё, что связано с коммерческой функцией» — скорее всего, нам есть о чём поговорить.

#продажи #B2B #B2G #коммерческийдиректор #директорпопродажам #управлениепродажами #карьера #HR #руководитель