Львиная доля B2B GTM-бюджета уходит на конференции, выставки и трейд-шоу. Но часто бывает так, что встречи с целевыми клиентами заранее не назначены, и сейлзы надеются сориентироваться на месте.
В наших проектах в ModumUp мы используем LinkedIn, чтобы назначать встречи до, во время и после ивентов - со спикерами, участниками и людьми, которые с высокой вероятностью будут на ивенте. Причем, это работает на очень разных рынках.
Когда в сообщении упомянута конкретная конференция или выставка, конверсия во встречу часто на 30-50% выше, чем у обычного холодного аутрича без привязки к ивенту.
Что делаем до ивента:
• собираем shortlist спикеров и участников, которые подходят под портрет целевой аудитории нашего клиента • начинаем с ними диалоги и назначаем встречи на ивенте • помогаем готовить посты-анонсы, которые часто приводят еще дополнительные inbound-встречи
Во время:
• продолжаем назначать встречи и фоллоуапить • некоторым клиентам помогаем создавать контент про сам ивент
После:
• помогаем клиентам фоллоуапить тех, с кем удалось поговорить • фоллоуапим тех, с кем так и не успели пересечься на площадке
Несколько клиентских примеров:
Enterprise data-infrastructure бренд, региональная IT-конференция: 473 IT-специалиста добавились в коннекты, 210 взаимодействовали с контентом о конференции, 25 встретились с командой клиента на площадке
Компания industrial hardware solutions, нишевая отраслевая выставка: до старта LinkedIn outreach дал connect с 31% целевых спикеров и 22% целевых участников; 9 встреч с релевантными людьми из целевых компаний
Производитель коммерческих траков, крупная work-truck выставка: около 440 LinkedIn-инвайтов людям, которые с высокой вероятностью приедут, 25% приняли, 10 встреч назначили
Посты со страницы компании здесь вам особо никак не помогут, работают именно личные профили тех, кто поедет на ивент.
Так что если вы уже выделяете бюджет на посещение конференций, выставок или на стенд, очень рекомендую заложить туда также и аутрич в LinkedIn: до, во время, после ивента - чтобы подготовиться, укомплектовать календарь целевыми встречами и проработать ивент по максимуму.
