💬 — Дайте ещё 3% скидки. Кажется, что дальше у КАМа два варианта: дать или не дать. 🤔 Но я стараюсь вообще не начинать переговоры с обсуждения процента. Потому что запрос на скидку — это не всегда потребность сети. Это только точка входа в переговоры. 🎯 Например: — Нам нужна дополнительная скидка. — А какую задачу она должна решить? — Хотим улучшить экономику категории. И вот здесь начинается самое интересное. Если задача — улучшить маржу, можно обсуждать объём, ассортимент или другие коммерческие условия. 💰 Если задача — дать покупателю более привлекательную цену, возможно, постоянная скидка вообще не нужна. Можно обсудить конкретную промо-механику и посчитать её эффект. Если сети нужны дополнительные инвестиции, почему бы не привязать их к конкретному результату? Главный принцип для меня простой: любая дополнительная уступка должна иметь встречную ценность. 🤝 Не: «Дайте 3% — хорошо, держите 3%». А: «Что мы решаем этими 3% и что получаем взамен?» Это может быть дополнительный объём, расширение матрицы, увеличение представленности, промо или выполнение KPI. Потому что дать скидку — самая простая часть работы КАМа. Сложнее понять, зачем её просят, и превратить свою уступку в бизнес-результат. 🚀 И, пожалуй, самая дорогая скидка — та, после которой ничего не изменилось, кроме вашей маржи. А вы чаще сталкиваетесь с запросом на скидку как с реальной необходимостью сети или как с привычной частью переговоров? 👇