Прежде чем покупать больше лидов, посчитайте, сколько вы уже теряете План не выполняется. Самое очевидное решение — увеличить поток заявок. Было 300 лидов? Давайте сделаем 500. Маркетинг увеличивает бюджет, менеджеры получают больше контактов, CRM заполняется быстрее. А продажи почему-то растут совсем не пропорционально. Потому что больше лидов не исправляют плохую конверсию. Они просто делают её дороже. Представим, что из 300 лидов отдел получает 15 продаж. Конверсия — 5%. Чтобы получить ещё 10 сделок при той же эффективности, бизнесу действительно придётся купить примерно 200 дополнительных лидов. А теперь другой вариант: не увеличивать входящий поток вообще, а поднять конверсию с 5% до 8%. Те же 300 лидов дадут уже 24 сделки. И вот здесь начинается нормальная работа с отделом продаж. Я бы не спрашивала просто: «Какая у нас общая конверсия?» Гораздо важнее увидеть её по этапам. Сколько заявок вообще удалось взять в работу? Сколько дошло до квалификации? Сколько — до встречи или презентации? Сколько получили предложение? Сколько оплатили? Потому что общая цифра 5% почти ничего не говорит о причине проблемы. Можно обнаружить, что отдел отлично закрывает тех, кто дошёл до переговоров, но половина новых заявок слишком долго ждёт первого контакта. Или встреч много, а после презентации клиенты массово уходят. Или коммерческих предложений отправляется огромное количество, но до оплаты доходит минимум. Это три совершенно разные проблемы. И покупать дополнительные лиды для решения любой из них — очень дорогой способ ничего не исправить. Поэтому перед тем как увеличивать маркетинговый бюджет, я всегда сначала искала бы самое узкое место в текущей воронке. Иногда рост продаж начинается не с того, чтобы добавить что-то сверху. А с того, чтобы перестать терять то, что уже попало внутрь. Если воронка протекает, бессмысленно сильнее открывать кран. Сначала найдите, где именно уходят ваши продажи.