Флагманский продукт оказался самым слабым местом компании
Выручка есть, а денег на зарплаты нет. Знакомая история?
Разбираю кейс HR-консалтинга, где компания раз за разом уходила в кассовые разрывы, хотя продажи шли и клиенты были.
Флагманским продуктом был подбор персонала и на нём строилась вся работа компании, на него уходил весь фокус команды. И именно этот продукт оказался самым низкомаржинальным в линейке, да ещё и с самым долгим циклом закрытия сделки.
Провели CustDev с текущими клиентами, и вскрылось неожиданное: начинать работу с клиентом нужно не с подбора, а с аудита — короткого продукта с высокой маржой, который сам естественным образом подводит клиента к найму и адаптации.
А низкую маржинальность самого найма тянула за собой ещё и размытая формулировка условий в договоре и компания попросту недозарабатывала на каждой сделке.
Дело было не в спросе и не в продажах, а в том, что вся линейка была выстроена вокруг не самого выгодного продукта.
В итоге: 🔹 линейку перестроили: аудит → найм → адаптация 🔹 договор переписали юридически грамотно, без размытых формулировок 🔹 короткий продукт с высокой маржой стал точкой входа, а не подбор
Результат: в 4 раза — сократился срок работ по найму ~81% — маржинальность нового входного продукта (аудита)
Компания вышла из порочного круга, не увеличив ни бюджет на маркетинг, ни штат.
Если знаете тех, кто продаёт вроде бы много, а денег в моменте не хватает — перешлите этот пост, возможно, дело в структуре линейки, а не в объёме продаж 🤝
А если хотите проверить, какой продукт в вашей линейке на самом деле кормит бизнес — напишите в Личные сообщения
