«Из-за работы мне некогда даже на маникюр сходить».

Так сказала одна наша сотрудница летом. И добавила: я приезжаю домой поздно, а утром снова на работу.

Из этой фразы вырос маникюрный салон. А потом ещё три бенефита — и все без бюджета.

Почему эта фраза вообще прозвучала

Телевизионщики работают и днём, и ночью. Съёмки заканчиваются поздно, монтаж идёт до утра, проекты живут по своему графику, а не по трудовому кодексу.

Человек уезжает домой затемно и утром снова на работу. Между этими двумя точками не помещается вообще ничего: ни салон, ни автошкола, ни курсы, ни химчистка.

Мы обсудили это с руководством. И родилась простая мысль: а что если человек сходит на маникюр в рабочее время? Мы не против. Люди и так работают по сменному графику, и никого не смутит, если кто-то на сорок минут отойдёт.

Оставалось найти мастера.

И тут я сообразил одну вещь

У нас на территории работало две с половиной тысячи человек. Это огромный, плотный, платёжеспособный поток клиентов, собранный в одном месте.

Для любого мастера, тренера или небольшого бизнеса такой доступ стоит дорого. Обычно за клиентов платят рекламой, арендой в проходном месте, скидками на первое посещение.

А у меня этот доступ был бесплатным. Просто я его никак не использовал.

Маникюрный салон, который был не наш

Мы выделили комнату и объявили конкурс среди мастеров. Условие сформулировали так: компания разрешает сотрудникам ходить на маникюр в рабочее время, но ваши цены должны быть ниже рыночных.

И у нас появился маникюрный салон. Компания не потратила ничего, кроме помещения.

Дальше пошло по накатанной

Потом мы сделали пилатес по той же схеме.

Потом автошколу. Пришли и сказали: мы не против, если занятия будут проходить у нас на территории с утра, но вы делаете нашим сотрудникам скидку 50%. У нас было много людей, желающих получить права, и они не тратили время на поездки — учились прямо на работе.

Затем английский язык. Та же формула: мы не против занятий в рабочее время, но давайте дадим людям скидку.

Четыре бенефита. Ноль бюджета.

Почему это работает

Здесь встречаются два дефицита.

У провайдера дефицит клиентов. Он тратит деньги и время на то, чтобы их найти, и не знает заранее, сколько их придёт.

У сотрудника дефицит времени. Ему неудобно ехать куда-то после работы, искать салон, подстраиваться под чужое расписание.

Компания стоит ровно посередине и может закрыть оба дефицита сразу. Провайдер получает гарантированный поток без затрат на привлечение. Сотрудник получает услугу дешевле рынка и без единой минуты дороги.

А компания платит только помещением и разрешением.

Что важно в переговорах

Не просите скидку. Продавайте доступ.

Разница принципиальная. «Дайте нашим сотрудникам скидку» — это просьба, на которую легко ответить «нет». «У нас две с половиной тысячи человек в одном месте, вот условия входа» — это сделка.

И обязательно фиксируйте цену. Иначе через полгода провайдер тихо подтянет её к рыночной, и весь смысл конструкции испарится.

Из чего ещё складывалась та же философия

У нас на канале была фраза, которая всем управляла: «на работе как дома».

Телевизионщики буквально живут на работе. Значит, наша задача — сделать так, чтобы на работе им было настолько же комфортно, как дома.

И эта фраза породила очень многое.

Лавочки на территории, чтобы можно было пройтись и присесть. Фреш-бар и нормальные столовые. Раскладушки в монтажных, чтобы люди могли поспать. Душевые и парковка для велосипедов с навесом.

Приём химчистки прямо в офисе. Закупка зимней резины у поставщика с гарантированно низкой ценой, причём шиномонтаж приезжал и переобувал машины на месте. СТО, которая забирала машину с телеканала и привозила обратно.

Почти всё это стоило компании копейки. Дорого стоило только одно — подумать об этом.

Продолжение случилось через несколько лет

Когда я перешёл в Wargaming, я как-то рассказывал коллегам про наши бенефиты на телеканале.

Они слушали с открытыми ртами.

Финал в комментарии

Автор Майк Притула