Я довольно скептически отношусь к разговорам о том, что продажи можно существенно увеличить только за счет обучения менеджеров. Научить человека лучше проводить переговоры можно. Настроить CRM, ввести планы, мотивацию и контроль тоже можно. Но остается простой вопрос. Почему клиент вообще должен купить именно у вас? Ответ «у нас хороший продукт и отличный сервис» я за ответ не считаю. Хороший продукт сегодня есть у многих. Сервис обещают практически все. В B2B это видно особенно хорошо. Представим, что пять компаний предлагают примерно одинаковое сырье. Сопоставимое качество, похожие условия. Разница в цене несколько процентов. Если компания не дала менеджеру ничего кроме прайс листа, он быстро приходит к цене. Клиент просит скидку. Менеджер идет ее согласовывать. Потом конкурент дает еще дешевле. В итоге коммерческий директор пытается поднять валовую прибыль, а отдел продаж объясняет, почему очередному клиенту нужно снизить цену. Я такие ситуации видел много раз. Поэтому при анализе продаж я смотрю шире. Что получает клиент, когда начинает работать с нами? Например, ему нужен товар регулярно. Наличие запаса на нашем складе может быть важнее разницы в цене в несколько процентов. У клиента производство. Если сырье не приехало вовремя, остановка линии обойдется намного дороже скидки. Значит, продаем не только товар. Продаем наличие и стабильность поставок. Другому клиенту не хочется держать большой запас. Можно организовать поставки небольшими партиями. Его деньги меньше лежат на складе. Третьему нужна отсрочка. Четвертому техническая помощь при запуске продукта. Пятому возможность быстро получить нестандартный объем. Кому то удобно закрывать у одного поставщика сразу несколько товарных групп. Вот здесь появляется настоящее торговое предложение. Причем иногда для его создания вообще не нужно менять продукт. Нужно изменить то, как компания работает вокруг него. Я видел ситуации, когда проблему продаж пытались решить заменой менеджеров. Меняли одного, второго, третьего. Через несколько месяцев результат примерно тот же. Новому менеджеру выдавали тот же ассортимент, цены, условия и отправляли к тем же клиентам. Что должно было измениться? Сильный продавец какое то время вытянет больше за счет опыта и настойчивости. Но если предложение компании ничем не отличается от конкурентов, разговор снова придет к цене. Поэтому я смотрю на реальные причины, по которым клиенты уже покупают. Почему один работает с нами пять лет? Почему другой увеличивает объем? Почему третий вернулся после работы с конкурентом? Почему кто то готов платить дороже? Ответы иногда сильно отличаются от того, что думает отдел продаж. Для одного преимуществом будет цена. Для другого наличие. Для третьего скорость. Ассортимент, отсрочка, техническая помощь тоже могут быть причиной выбора. Иногда преимущество вообще в способности решить проблему клиента за один звонок, пока у конкурента его запрос ходит между отделами. Но любое преимущество нужно считать. Можно дать отсрочку 60 дней и увеличить продажи. Потом выяснится, что дополнительная прибыль сидит в дебиторке. Можно держать огромный ассортимент ради наличия. Часть товара будет лежать полгода и замораживать деньги. Можно сделать бесплатную доставку и получить прекрасный сервис с плохим P&L. Поэтому хорошее торговое предложение должно быть выгодно обеим сторонам. Клиент получает понятную причину купить именно здесь. Компания на этом зарабатывает. И только после этого имеет смысл требовать от отдела продаж больше. Даже хороший менеджер не должен каждый день придумывать, почему клиенту стоит выбрать его компанию. Это задача бизнеса. Если компания дала клиенту реальную причину покупать именно у нее, менеджеру остается ее продать. Если нет, чаще всего он будет продавать скидку.