Пару лет назад я отказывалась посещать университетские занятия по бухгалтерскому учету и финансовому анализу, а сегодня мучаю Кими и хочу рассказать зачем. Структурно мысли и уметь анализировать данные оказывается недостаточным набором для успешной построения карьеры.  В скором времени приходит осознание, что за успехом дела стоят деньга, а уметь работать с ними - необходимостью. А начать этот путь на мой скромный взгляд легче с юнит экономики.

Юнит-экономика - это подсчёт того, сколько денег бизнес зарабатывает или теряет на одной базовой единице - клиенте, заказе, подписке - и проверка того, что произойдёт, если таких единиц станет в десять или в сто раз больше. Если на каждом клиенте компания теряет сто рублей, то рост клиентской базы не спасёт её, а лишь ускорит потери. Если на каждом клиенте компания зарабатывает, перед ней открывается главный вопрос - как привлекать таких клиентов быстрее и дешевле.

Ключевая идея подхода выражается одним соотношением: прибыль бизнеса примерно равна прибыли с одного юнита, умноженной на количество юнитов, минус постоянные расходы (зарплаты команды, аренда, разработка, которые не зависят от числа клиентов напрямую). Из этого соотношения следует практический вывод: знак юнит-экономики определяет, помогает масштабирование бизнесу или вредит ему. Положительная экономика на юните означает, что каждый новый клиент приближает компанию к прибыли; отрицательная - что каждый новый клиент увеличивает убыток, и рост нужно приостановить до исправления модели.

Простое правило выбора: юнит - это то, с чем связан доход и что вы собираетесь масштабировать. Формально: юнит - минимальная однородная единица бизнеса, для которой можно посчитать доходы и переменные расходы за весь срок её существования. Проверочный вопрос звучит так: «Если юнитов станет в десять раз больше, станет ли бизнес примерно в десять раз больше?» Если да - юнит выбран верно. Если нет - вы взяли единицу, которая не несёт дохода сама по себе.

В системе управления продуктом юнит-экономика связана с деревом метрик - иерархией, где верхняя метрика (часто её называют North Star Metric, метрика «полярной звезды», например число активных платящих подписчиков) декомпозируется на составляющие: трафик, конверсии, удержание, средний чек. Каждый лист этого дерева влияет на одну из переменных юнит-экономики: стоимость привлечения, доход с клиента, время жизни клиента. Класную шпаргалку нашла в статье: https://convertmonster.ru/blog/marketing-blog/yunit-ekonomika/

Подход работает при четырёх условиях. Первое - повторяемость: клиент совершает транзакции регулярно или транзакций много и они однотипны. Второе - достаточный объём данных: вы наблюдали хотя бы несколько сотен юнитов на протяжении периода, сопоставимого с их жизненным циклом. Третье - однородность юнита: средний клиент действительно похож на среднего, а не представляет собой смесь принципиально разных сегментов. Четвёртое - стабильность каналов привлечения: стоимость и качество привлечения не меняются скачками месяц к месяцу.