Один и тот же инструмент — два разных результата. Почему у одних «не сработало» Недавно пишет мне фаундер. Сейчас у него еждународный IT-проект, один из самых сильных, что подняли в России. Жо лет десять назад. Кейс, которым я честно восхищаюсь и часто привожу в пример.

И пишет прямо: «У нас эта штука не сработала. Результата нет».

Разобрались — и вот что важно понять каждому, кто к нам приходит.

Он ходил на встречи, чтобы найти конечных партнёров-интеграторов. Напрямую. А встреча заточена под другое — под маяков.

Разница в рычаге колоссальная: — 1 стоящий маяк ≈ 0,2–1% достижимого рынка (SOM) партнёров-интеграторов. Он открывает тебе всю свою базу. — Прийти и пропитчить 10–20 человек как конечных партнёров ≈ 1–3 партнёра. И всё.

0,2% рынка через маяка и один партнёр напрямую — это небо и земля.

Искать конечных партнёров на встрече — как микроскопом гвозди забивать. Можно. Но смысла ноль. Продукт при этом может быть блестящий, подан идеально — а результата нет. Не потому что инструмент плохой. А потому что им пользуются не по назначению.

Один берёт инструмент как надо — и добывает результат. Другой тем же инструментом бьёт не туда — и уходит с пустыми руками.

Как надо — циклами: 5 общих встреч → 20 встреч 1:1 → 1 демо-день → пилоты → масштаб по базе маяков = 100% SOM.

Сначала маяки. Потом они разносят тебя по своим партнёрам. Вот тогда рычаг включается.

—

Если чувствуешь, что механику до конца не ухватил — очень советую прочитать [книга]. Ровно про то, почему решает рычаг, а не количество встреч.