Лучшие лиды не всегда нужно отдавать лучшему менеджеру На первый взгляд всё логично: есть сильный менеджер с высокой конверсией — значит, самые перспективные заявки нужно отдавать ему. Так компания получит максимум продаж. Но я бы не делала такой вывод, пока не посмотрела на цифры глубже. Представим двух менеджеров. Первый закрывает 30% входящих лидов. Второй — 15%. Кажется, первый в два раза сильнее. А потом выясняется, что первый получает в основном горячие заявки и постоянных клиентов, а второй работает с холодным трафиком и новыми сегментами. И сравнивать их конверсию напрямую уже бессмысленно. Есть и другая проблема. Когда самые качественные лиды постоянно уходят одному человеку, компания постепенно создаёт зависимость от конкретного менеджера. Он делает большую часть выручки, получает всё больше хороших возможностей, его показатели становятся ещё выше — и руководитель окончательно убеждается, что только ему можно доверять важных клиентов. Получается замкнутый круг. Поэтому я бы анализировала не только кто сколько продаёт, но и на каком входящем потоке он это делает. Какие источники лидов получает каждый менеджер? Какой у них средний чек и потенциальная ценность? Какая конверсия у разных сотрудников на сопоставимых типах клиентов? Что происходит, если одинаковые лиды распределять между несколькими менеджерами? И вот тогда иногда появляются очень неожиданные результаты. «Средний» менеджер оказывается совсем не средним — ему просто доставался более сложный поток. А «звезда» показывает значительно более обычную конверсию, когда перестаёт получать только самых готовых к покупке клиентов. Это не значит, что лиды нужно распределять случайно. Это значит, что система распределения лидов сама влияет на показатели отдела, и её тоже нужно анализировать. Потому что задача руководителя — не создать одного менеджера, который умеет продавать всё. Задача — построить отдел, в котором результат не зависит от того, кому случайно достался самый хороший клиент. Прежде чем сравнивать менеджеров по конверсии, убедитесь, что вы сравниваете не только людей. Возможно, вы сравниваете качество лидов, которые им достались.