Кейс Philips Lighting. От продажи ламп, к услуге по обеспечению светом

Обычно компания покупает светильники, лампы и системы управления освещением.

После этого она самостоятельно отвечает за:

• замену оборудования;
• ремонт;
• модернизацию;
• энергопотребление;
• утилизацию;
• поддержание нужного уровня освещённости.

Но Philips Lighting предложила другой подход, которому дали название Light-as-a-Service. Клиент получает не набор светильников, а освещение как сервис. Поставщик услуги отвечает за оборудование, техническое обслуживание, обновление системы и энергоэффективность.

Клиент платит за результат: нужный уровень света в здании с предсказуемыми расходами.

В такой модели поставщику уже невыгодно продавать как можно больше оборудования и чаще менять компоненты.

Гораздо выгоднее:

• использовать долговечные решения;
• снижать энергопотребление;
• предупреждать поломки;
• оптимизировать систему;
• продлевать жизненный цикл оборудования.

Это важный сдвиг в мышлении, ведь на самом деле Клиенту нужен не светильник, клиенту нужно освещение.

Сегодня компания Signify (ранее Philips Lighting) стала мировым лидером в области светодиодного и интеллектуального освещения, значительная часть выручки компании в размере 6,1 млрд евро генерируется за счет концепции «Свет как услуга» (LaaS).Ссылка на кейс

Эту идею можно расширить и на другие сферы деятельности, например:

• предприятию нужен не компрессор, а сжатый воздух;
• автопарку нужны не шины, а километры безопасного пробега;
• авиакомпании нужен не двигатель, а доступность самолёта;
• компании нужен не AI-бот, а решённые обращения клиентов.

Наверное, вы уже поняли, что мы говорим об основной идее в концепции JTBD - клиенту не нужен продукт, ему нужно чтобы его работа была выполнена.

В следующем посте поговорим о том, как Michelin изменила свою бизнес-модель, используя ту же идею.