План продаж тендерного отдела
Есть в вашем бизнесе план продаж? Он выполняется? Какими действиями и трудовыми ресурсами он выполняется (или не выполняется)?
В современном бизнесе, где конкуренция царит на каждом шагу, создание эффективного плана продаж для тендерного отдела является ключевым фактором успеха.
Вот несколько ключевых элементов, которые должны быть включены в этот план:
1. Постановка четких целей: Определите конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени цели. Например, увеличить количество выигранных тендеров на 20% к концу года или заключить контрактов на сумму 50 миллионов рублей.
2. Анализ рынка и конкурентов: Исследуйте свою целевую аудиторию, их потребности и предпочтения. Изучите конкурентную среду, выявите сильные и слабые стороны конкурентов. Проанализируйте актуальные тендеры, выявите тренды и спрос на рынке.
3. Разработка стратегии участия в тендерах: Определите, на какие тендеры ваша компания будет подавать заявки. Разработайте систему оценки тендеров по критериям выгоды и риска. Создайте четкие инструкции по подготовке и подаче тендерных предложений.
4. Повышение квалификации сотрудников: Обучите сотрудников тендерного отдела работе с тендерной документацией, мониторингу закупок и ведению переговоров. Проведите тренинги по актуальным законодательным нормам и изменениям в сфере тендеров или полноценное обучение сотрудников.
5. Внедрение системы автоматизации: Используйте современные инструменты для управления тендерным отделом. Автоматизируйте сбор и обработку информации, составление тендерных заявок, отслеживание статуса тендеров.
6. Систематический мониторинг и анализ: Регулярно анализируйте результаты участия в тендерах. Выявляйте причины побед и поражений. Корректируйте план продаж и стратегию участия в тендерах на основе полученных данных.
7. Мотивация сотрудников: Внедрите систему бонусов и поощрений для сотрудников тендерного отдела. Разработайте понятную систему мотивации. Создайте конкурентную среду и дух командной работы.
8. Регулярный анализ плана и факта продаж: Если он не будет выполнен - компания не получит желаемую выручку и прибыль, а издержки могут превысить доходы. Получится работа в убыток. Если план продаж перевыполнить и выиграть много крупных тендеров - то у компании не хватить собственных и заемных средств, часть госконтрактов не будет выполнена, что грозит РНП или у компании случится кассовый разрыв, что грозит гибелью бизнеса.
В моей практике много кейсов работы с компаниями по формированию плана продаж.
Работа всегда начинается с анализа бизнеса. Встречаются хорошо организованные компании, где достаточно доработать с руководителем несколько бизнес-процессов и это приведет к росту выручки и прибыли. А иногда бизнесу нужно дать готовую базу регламентов и документов и полностью перестроить порядок работы, чтобы научить команду регулярно выигрывать тендеры и приносить прибыль компании.
Был такой кейс: В мониторинге тендеров был всего 1 фильтр, где выгружалось огромное количество товаров разных категорий. Когда мониторинг разделили на товарные группы и на ценовые диапазоны (это АВС-анализ), то выяснили, тендеры на какие товары выигрывают чаще, что приносить больше прибыли при меньших трудозатратах, и потом отказались от нерентабельных направлений!
И таких примеров много!
Я вижу сильные стороны и проблемы бизнеса на госзакупках и помогаю предпринимателям и крупным предприятиям выстраивать эффективные тендерные продажи.
Если хотите построить эффективных бизнес на госзакупках и тендерах - приглашаю на индивидуальную работу или на курс-консалтинг “Бизнес-аналитика тендерных продаж”
