В работе отдела продаж непосредственно при заводе есть довольно много нюансов по сравнению с традиционными B2B-продажами. На первый взгляд кажется, что всё примерно одинаково: найти клиента, договориться, выставить счёт и получить оплату. Но когда за продажами стоит собственное производство, работа становится гораздо сложнее. Самое первое — это, конечно же, низкий коридор цен. Любой производитель обязан учитывать цены прямых конкурентов, которые выпускают аналогичную продукцию. Как правило, у каждого производителя есть утверждённый прайс-лист, и маржинальность в нём довольно низкая. Менеджер не может особо играть с ценой или дать дополнительную скидку, потому что все операционные расходы уже заложены в стоимость. У компании-дилера ситуация немного другая. Дилер устанавливает собственную наценку, и если клиент всё-таки «прицепился» к цене, там ещё может оставаться зазор, которым можно пожертвовать ради сделки. Менеджер при заводе такой возможности зачастую лишён. Вторая особенность — менеджер при производстве гораздо глубже погружён в каждый свой заказ. Он в курсе закупок сырья, этапов производства и возникающих проблем. Его работа не заканчивается на том, что он нашёл клиента, получил заявку, сделал счёт и отправил заказ в работу. Он ведёт его вплоть до реализации и отгрузки, а зачастую ещё и организовывает доставку. Нужно найти транспорт, состыковать его с производством, проконтролировать готовность продукции, документы, загрузку и сроки. И всё это по нескольким клиентам одновременно. Отдельная часть работы — рекламации и претензии. Если клиент получил продукцию и обнаружил проблему, первым человеком, к которому он обращается, чаще всего становится именно менеджер. Нужно разобраться, что произошло: это производственный дефект, ошибка при комплектации или проблема возникла при транспортировке? Нужно получить информацию от производства, разобраться в документах и довести ситуацию до конкретного решения. Иногда это замена продукции, иногда повторная отгрузка, а иногда подробное объяснение клиенту. Важно не просто передать претензию дальше, а сохранить клиента и нормальные отношения с ним. Но и это ещё не всё. Каждый менеджер на производстве в определённой степени ещё и прогнозист. Нужно понимать, какие заказы могут прийти через неделю, месяц, два месяца. От этого зависит планирование затрат и закупка сырья. Производство на основании этих данных создаёт свой план и расставляет людей по участкам. Получается цепочка: продажи → прогноз → закупка сырья → производство → готовая продукция → отгрузка → клиент → рекламация → решение проблемы. И отдел продаж находится в самом начале этой цепочки, но при этом влияет практически на каждый последующий этап. Так получилось, что я работал и менеджером, и руководителем отдела продаж и в производственной компании, и в другом направлении. Поэтому я не возьмусь сказать, где легче, а где сложнее. Специфика просто крайне разная. В классических B2B-продажах менеджер в большей степени сосредоточен на клиенте, переговорах, поиске новых возможностей и закрытии сделки. На производстве к этому добавляется огромный пласт работы — ответственность за то, что произойдёт после продажи. И вот здесь, на мой взгляд, начинается настоящая специфика продаж при собственном производстве.