Я соскучился по правильным продажам: разбор трёх типов возражений

Быть МЛМ-предпринимателем - звучит гордо. Я продолжаю работать как коуч, психолог и наставник: помогаю и новичкам, и лидерам сетевого бизнеса. Но моя ценность не только в диссертации психолога - за плечами огромный практический опыт МЛМ-предпринимателя. В своё время под моим руководством была структура из 16 000 человек, поэтому я досконально знаю, как строится этот бизнес изнутри.

Сегодня на встрече с клиенткой мы разбирали тему возражений. И я в очередной раз убедился: важно чётко разделять три их типа.

Этот урок я усвоил давно, но он остаётся ключевым.

Первый тип - реальные затруднения. Клиент говорит: «У меня нет денег», и вы действительно видите, что это правда. Как это понять? Он искренне заинтересован, задаёт уточняющие вопросы, вы чувствуете живой интерес в голосе. Он хочет решить свою проблему и всерьёз ищет, где найти средства.

Второй тип - отговорка. Фраза «нет денег» звучит, но по факту это вежливый, интеллигентный отказ. Человеку не интересно ваше предложение, и покупать он не собирается. Здесь главная задача предпринимателя - не давить, а выявить истинные потребности клиента. Именно на этом этапе я учил своих топ-лидеров (и сейчас в наставничестве учу этому же): продажа - это не заученная последовательность вопросов, а целая логика диалога. Она помогает актуализировать потребность, не быть навязчивым и предложить ровно те свойства продукта, которые закроют реальный запрос.

Третий тип - отыгрыш. Причина кроется в прошлом, чаще негативном, опыте. Клиент говорит: «У меня нет денег» или «Нет времени», но в голосе вдруг проскальзывают раздражение, злость или недовольство. Это наш сигнал. Я советую задать прямой вопрос:

«Я слышу твоё раздражение. Моё предложение напоминает тебе какой-то неприятный опыт?»

Скорее всего, человек подтвердит: негатив связан либо с его личной историей, либо с историей знакомых. И зачастую речь идёт не о классическом МЛМ, а о финансовых пирамидах или откровенно мошеннических схемах, которые маскируются под сетевой маркетинг. К счастью, сегодня в России большинство людей уже умеют отличать пирамиду от легального МЛМ и понимают: сетевой маркетинг - это просто форма ведения бизнеса. А вот кто и как использует эту форму - уже совсем другой вопрос.

Сегодняшняя сессия вернула меня в мою суперсилу. Я снова почувствовал себя тренером и наставником по продажам. Когда-то я обучил сотни, если не тысячи продавцов в корпоративном и коммерческом секторах, а также тысячи предпринимателей из МЛМ-индустрии. И сегодня я понял, что даже соскучился по настоящим продажам - тем, которые строятся на ценностях, экспертизе и уважении к клиенту.

Антон Солопов - православный психолог для тех, кто хочет по-своему.