Один и тот же инструмент — два результата. Почему у одних «не работает»

Пишет мне сильный фаундер. Сейчас растит международный IT-продукт, а лет десять назад поднял в России другой — из тех кейсов роста, которыми я честно восхищаюсь и часто привожу в пример.

И прямо про наши встречи Мартехов: «Штука не сработала. Результата нет».

Разобрались — и вот что важно понять каждому, кто к нам приходит.

Он искал на встречах конечных партнёров-интеграторов. Напрямую. А встреча — про другое, про маяков.

Разница в рычаге колоссальная: — 1 стоящий маяк ≈ 0,2–1% достижимого рынка (SOM). Открывает тебе всю свою базу. — Пропитчить 10–20 человек как конечных партнёров ≈ 1–3 партнёра. И всё.

0,2% рынка через маяка против одного партнёра напрямую — небо и земля.

Искать конечных партнёров на встрече — как микроскопом гвозди забивать. Можно, но смысла ноль. Продукт хоть блестящий — а результата нет. Не инструмент плохой: им пользуются не по назначению.

Один берёт инструмент как надо — и добывает. Другой бьёт не туда — и уходит ни с чем.

Как надо — циклами: 5 общих встреч → 20 встреч 1:1 → 1 демо-день → пилоты → масштаб по базе маяков = 100% SOM.

Сначала маяки. Потом они разносят тебя по своим партнёрам. Вот тогда рычаг включается.