В прошлый раз я оставляла вас с предчувствием грозы, где общая выручка упрямо рисовала ясное небо. Однако предположения собственника подтвердились – требовалось в первую очередь реструктуризировать каналы продаж, а только потом браться за функционал и мотивации сотрудников. Идти к этому результату я решила не только через внутренний аудит – это как верить прогнозу на 3 месяца вперед.  Чтобы увидеть реальную картину, мне пришлось запустить собственную метеослужбу для каждого направления.

Как устроен метеозонд «Висенте»: изнутри и глазами клиента Сначала я перестала слушать, как “планы выполняются” или “немного не дотянули, но вы видели, что на рынке творится?”. Я зашла с двух входов: через служебный — взгляд сотрудников, и через парадный — с позиции самого клиента.

1️⃣ Интервью. Разговор не только с собственником, РОПом и самым успешным менеджером в каждом канале продаж, а также с 2-мя самыми “капризными” менеджерами.  2️⃣ Финансово-управленческий срез. В разрезе воронок по направлениям.  3️⃣ Инвентаризация софта. Собрала карту ИТ-инструментов — от CRM до мессенджеров — не ради галочки, а чтобы понять, какая информация где застревает и гниет. 4️⃣ Двухнедельный хронометраж. Раздала простую форму в Excel. Две недели каждый сотрудник фиксировал минуты своей работы. 5️⃣ Полевой аудит:

– Аудит B2B и дилерской сети: Проанализировала клиентскую базу и как с ней работают. Пообщалась лояльными дилерами и важными партнерами, которые ушли к конкурентам или заморозили закупки, а также детально изучила текущую систему скидок и спец-условий.

– Аудит продаж в интернет-магазине (B2C): Лично прошла путь клиента от поиска товара на сайте до подтверждения заказа. Зафиксировала скорость ответа, качество общения, наличие попыток допродаж (апсейлов) и общую клиентоориентированность системы.

– Аудит социальных сетей: Изучила аккаунты и провела тестовые закупки. Замерила время реакции на обращения, оценила ответы и то, насколько глубоко менеджеры понимают суть своих задач.

– Розничные магазины: Проанализировала пересечения с другими каналами сбыта, количество посетителей и успех некоторых точек.

Результаты проведенного аудита показали, как стоит изменить архитектуру каждого канала (об этом я писала в прошлом посте) и какой функционал необходим для их эффективной работы. А уже после этого мы перешли непосредственно к самому отделу продаж, и на выходе клиент получил:

🔷Архитектура каналов.  🔷Новая ценовая политика. Прописали правила по скидкам и рассрочкам для разных категорий клиентов, чтобы исключить внутренний демпинг. 🔷Матрица должностей. Прописали границы ответственности. 🔷Схемы и лаконичные регламенты. Никаких громоздких регламентов на 100 страниц. Написали простые памятки под новые схемы продаж.  🔷Система KPI и мотивационные чек-листы. Кроме новой мотивации добавили еженедельные чек-листы с действиями, которые однозначно приведут к результату. 🔷Автоматизация и доработки в CRM. Написали бизнес-требования  на доработку CRM и внедрению чат-ботов и ИИ-ассистентов для ряда процессов. 🔷Рекомендации по рознице. Дали розничному магазину инструмент сбора данных по клиентам, чтобы собирать сквозную аналитику продаж всей компании.

Работа была проделана огромная. Однако это не разовый капитальный ремонт. Менять структуру продаж «раз в жизни» — наивно. Метеорологи не дают точный прогноз на год вперед — в изменчивой атмосфере это бессмысленно. Погода ловится здесь и сейчас, по датчикам, барометрам и сиюминутным сдвигам воздушных масс. В коммерции точно так же: горизонт планирования на 1-2 года в продажах сегодня — это как для синоптиков пара недель.

А как у вас с "прогнозом погоды"? Чувствуете ли вы разрыв между отчетами и реальностью?

#реструктуризацияпродаж #управлениепродажами #настройкаотделапродаж #аудитбизнеса #оптимизацияпродаж #управлениебизнесом #аналитикапродаж #бизнескейс #коммерческийдиректор #структуракомпании #внутренняякухняконсультанта