А теперь давайте разберём, что за эти сутки произошло у меня в голове с точки зрения психологии продаж.
Потому что дело не просто в том, что менеджер долго отвечала.
В момент, когда я написала:
«Пришлите ссылку на оплату»
я уже приняла решение о покупке.
Причём решение это было скорее эмоциональным, чем рациональным.
Мне понравился вебинар → понравилась девушка → появилось любопытство → захотелось купить.
Всё.
В этот момент мне НЕ НУЖНО БЫЛО БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ.
Нужно было просто дать мне возможность заплатить 😀
Но менеджер взяла паузу почти на сутки и за это время включилась рациональная часть мозга:
— а мне вообще это надо? — когда я буду это смотреть? — у меня и так дофига обучений — узнаю ли я там что-то новое? — 120 тысяч можно потратить куда полезнее
И эмоциональное «ХОЧУ» превратилось в рациональное «НАХУЯ?»
Вот почему скорость ответа в продажах - это не просто какой-то там показатель для отчёта РОПа.
Особенно когда вы работаете с эмоциональным спросом.
⚠️У клиента есть окно покупки - период, когда его желание купить сильнее сомнений.
И ваша задача в этот момент - максимально сократить расстояние между:
«ХОЧУ» → «ОПЛАТИЛ»
Чем больше действий и времени между этими точками, тем больше возможностей у мозга придумать причины НЕ покупать.
И вот здесь компании начинают сами создавать себе возражения.
Клиент уже хотел купить, а вы сами заставили его ещё раз подумать, передумать и отказаться 😀
‼️Поэтому:
Если клиент спрашивает ссылку на оплату - не квалифицируйте его заново. Дайте ссылку.
Если выбрал тариф - сразу ведите к оплате.
Если готов оформить рассрочку - не переносите оформление на завтра.
Если пишет «куда платить?» - это уже не лид, которого НЕ нужно прогревать. Это деньги, которые нужно помочь человеку спокойно занести вам в кассу. ⚠️И ещё важный момент ⚠️
Чем эмоциональнее продукт и чем выше доля импульсивных решений в вашей нише, тем дороже вам обходится медленная обработка горячих лидов.
Можно идеально настроить рекламу. Заплатить блогеру. Провести шикарный вебинар. Прогреть человека контентом. Довести его до состояния:
«ВСЁ. БЕРУ.»
А потом одним сообщением «сейчас» и молчанием проеб@ть всю предыдущую работу.
И самое смешное что?
В CRM причина отказа потом будет стоять:
«Дорого» / «Передумал» / «Неактуально».
Хотя настоящая причина:
вы не забрали деньги тогда, когда клиент был готов их отдать.
Вот поэтому на уроке про горячие и холодные лиды в моём курсе по продажам в переписке я отдельно разбираю, как должен меняться алгоритм менеджера в зависимости от температуры клиента.
Потому что холодному клиенту надо продавать. Тёплого - доводить до покупки. А горячему иногда нужно просто не мешать купить 😂
Хотите научиться эффективно продавать и зарабатывать больше? Приходите на курс «Переписки, которые приносят деньги» 👉 @smirnova_sales
Напишите менеджеру слово «ПЕРЕПИСКА» - вам отправят программу и расскажут про форматы участия.
