Новый рынок можно долго изучать по отчетам. Смотреть объем, конкурентов, цены, статистику продаж. Все это нужно. Но иногда один день прямого общения с клиентами дает больше понимания, чем несколько недель аналитики. В 2025 году мы проводили семинар в Грозном. Отдельная благодарность нашим партнерам за возможность представить продукцию и напрямую поговорить с предпринимателями региона. Для меня такие встречи всегда были ценнее обычной презентации. Можно долго рассказывать о преимуществах продукта. Гораздо интереснее поставить его рядом с конкурентами и дать клиенту самому сравнить. В Грозном именно так и получилось. Сравнивали продукцию, обсуждали составы, характеристики и применение. Проводили дегустацию. Было много вопросов, причем достаточно конкретных. По разговору было видно, что люди хорошо знают продукт и понимают, какой результат хотят получить. Особенно запомнилось отношение к качеству. По реакции участников я увидел очень высокую планку. Если ингредиент не дает нужного результата, одной хорошей ценой его не продашь. Для многих предпринимателей качество конечного продукта напрямую связано с собственной репутацией. Соответственно, и требования к сырью высокие. Для поставщика это сложный, но интересный рынок. Недостаточно приехать с каталогом и прайсом. Продукт нужно показать, дать попробовать, сравнить, ответить на вопросы. И главное, услышать клиента. После этой встречи я гораздо лучше понял регион. Причем многое стало понятно именно из вопросов участников: что имеет значение при выборе сырья, с чем сравнивают, где цена действительно влияет на решение, а где экономить на качестве не готовы. За этим руководителю и нужно самому периодически ездить к клиентам. Я больше 20 лет работаю в продажах и вижу здесь одну опасность. Чем выше руководитель поднимается внутри компании, тем больше между ним и клиентом появляется посредников. Менеджеры, руководители отделов, CRM, отчеты, презентации, аналитика. В какой-то момент можно очень хорошо знать цифры и при этом хуже понимать человека, который эти цифры создает. Допустим, в регионе падают продажи. Можно разбирать воронку, требовать больше встреч и звонков, менять менеджера. А причина может быть совсем в другом. Изменились требования к продукту. Конкурент предложил более подходящее решение. Не устраивает цена или условия работы. Изменился сам клиент и его бизнес. В отчете мы увидим результат. Причину чаще приходится искать в разговоре. При выходе на новый рынок это особенно заметно. Я бы не начинал развитие региона с вопроса, сколько мы здесь можем продать. Сначала нужно понять, кому мы собираемся продавать. Как устроен бизнес клиента, что он производит и на чем зарабатывает. Какой результат ему нужен от нашего продукта. Что он покупает сейчас и почему работает именно с этим поставщиком. Что его не устраивает. За что готов платить больше, а где цена становится решающим фактором. И здесь полезнее меньше рассказывать о себе и больше слушать. Понимание рынка нельзя полностью передать отделу продаж. CRM покажет историю работы с клиентом. Отчет покажет объем и результат. Но таблица не передаст реакцию человека, который пробует твой продукт, сравнивает его с конкурентом и объясняет, почему один вариант ему подходит, а другой нет. В Грозный мы приехали представить свою продукцию. Уехали с гораздо большим: прямой реакцией рынка, сравнением с конкурентами, конкретными запросами и лучшим пониманием того, как здесь принимают решение о покупке. Одной встречи недостаточно, чтобы делать выводы обо всем регионе. Но она дает то, чего не увидишь в Excel. Живого клиента. Новый рынок начинается не с плана продаж. Он начинается с клиента. Сначала его нужно увидеть, услышать и понять. И только потом считать объемы и ставить задачи продажам.