Есть старый вопрос-манипуляция: «Вы уже перестали пить коньяк по утрам?» Он хорошо показывает механику одного из приемов манипуляции, который мы называем приписыванием, ведь ответив «да», человек подтверждает, что раньше коньяк по утрам все-таки пил, а начав объяснять, что никогда ничего подобного не делал, втягивается в обсуждение обвинения, появившегося в разговоре без каких-либо оснований

В рабочем общении приписывание обычно выглядит спокойнее, поэтому, не замечая момента, когда нам уже назначили определенное качество, мы довольно быстро начинаем доказывать, что собеседник неправ. Например, вы приходите сдавать проект, немного волнуясь перед важной встречей, и заказчик спрашивает: «Вы так нервничаете, вам есть что скрывать?». Молодому руководителю, обсуждающему сроки, говорят: «Надеюсь, ваш возраст не помешает принять взрослое решение и согласиться на сокращение срока?». Сотрудник отказывается брать дополнительную задачу, после чего руководитель спрашивает: «Ты снова пытаешься уйти от ответственности?»

Во всех этих примерах сначала появляется характеристика, которую человек сам о себе не сообщал: одному приписывают нервозность, связанную с желанием что-то скрыть, второму незрелость, третьему безответственность, после чего характеристику связывают с действием, которое удобно собеседнику, будь то раскрыть больше информации, сократить срок или взять дополнительную работу

Именно здесь приписывание становится особенно интересным, поскольку, пытаясь доказать собственную зрелость, ответственность или эмоциональную устойчивость, мы начинаем обсуждать уже назначенное нам качество, из-за чего разговор о сроках, найденных ошибках, содержании отчета или распределении задач постепенно меняется, ведь теперь нам приходится еще и восстанавливать собственную репутацию

Представим, что на вопрос «Вам есть что скрывать?» мы отвечаем: «Нет, я просто немного волнуюсь, потому что встреча важная». Такой ответ дает собеседнику дополнительную информацию, позволяя ему продолжить уже с подтвержденной нами частью приписывания: «Вот именно, вы волнуетесь, поэтому давайте все-таки честно обсудим, какие риски вы нам не показываете». Начав подробно объяснять свое состояние, мы фактически соглашаемся обсуждать вопрос, который изначально вообще не относился к содержанию встречи

При этом ошибочное предположение само по себе еще ничего не говорит о намерениях человека, ведь коллега действительно может неправильно считать наше состояние, руководитель может неудачно сформулировать вопрос, а знакомый может спросить что-то довольно бестактное, не пытаясь получить от этого выгоду

Поэтому я бы смотрел на продолжение разговора. Если коллега спрашивает: «Ты расстроился?», слышит «нет» и спокойно идет дальше, вполне возможно, что он просто пытался понять наше состояние, а если после «Ты боишься ответственности» от нас ожидают согласия на рискованное решение, у приписывания тоже появляется понятная функция

Теперь предлагаю потренироваться на ситуации, которая вполне могла произойти на обычной продуктовой встрече. Вы отвечаете за запуск новой функции и отказываетесь выпускать ее без тестирования, поскольку команда обнаружила ошибки, способные затронуть клиентов. На встрече коллега при руководстве говорит: «Неужели ты тормозишь запуск, потому что боишься ответственности?»

Попробуйте разобрать фразу, определив, какое качество вам приписали, какую связь построили между этим качеством и вашим решением и какого действия от вас теперь ожидают. Ну и самое интересное: что бы вы ответили?