Скидка – это не инструмент продаж. Это штраф, который вы платите за то, что не смогли объяснить ценность.

Смотрите, что происходит в момент скидки. Клиент сомневается. Продавец не знает, чем ещё его убедить, – и роняет цену. Сделка закрылась. Все довольны.

А теперь цена этого «довольны». Скидка в 10% на сделке – это не 10% из воздуха. Это 10% прямо из вашей прибыли, потому что расходы остались прежними. На марже в 30% скидка в 10% съедает треть заработка со сделки. И так каждый раз, когда «пришлось подвинуться».

Скидка ощущается как помощь продажам. На деле это чаще всего дыра, в которую утекает маржа, – потому что за ней стоит не стратегия, а неумение объяснить, почему вы столько стоите.

Два пути. Можно закрывать сомнения ценой и терять прибыль на каждой сделке. А можно один раз разобраться, почему клиент колеблется, и научить продавцов снимать это словами, а не рублями.

Если хотите увидеть, где именно у вас утекает маржа, заполните короткую анкету в боте Я читаю ответы сам и выхожу на связь лично. Разбор это отдельный час по вашим цифрам, на нём и находим ближайшую точку, где бизнес теряет.

Александр Галинский, директор по маркетингу.

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки