Пересматривал культовую сцену из «Волка с Уолл-стрит». Ту самую, где Белфорт приходит устраиваться в обшарпанный «инвест-центр» на Лонг-Айленде.

Обычно все смотрят этот эпизод как комедию про финансовую помойку. Но с точки зрения консультанта это же учебник! Только продает не Белфорт, а продают ему.

Вдумайтесь: лощеный брокер с Манхэттена приходит в заведение без терминалов Bloomberg, где воняет дешёвым кофе, и смотрит на местного парня как на инопланетянина.

А этот парень за три минуты филигранно «продает» ему работу!

— Где ваши терминалы?

— Нету. Продаем с листа мусорные акции, которые не взяли на NASDAQ.

(Заметьте: никакого убогого «ну мы почти как Goldman Sachs, просто у нас формат другой»).

— Кто эту дрянь вообще покупает?

— Обычные люди. Почтальоны, сантехники.

— А это законно?

— Почти.

Продавец вообще не оправдывается! Он не продает моральную чистоту человеку, которому она в моменте не сдалась. А потом достает главный козырь. Комиссию в 50% вместо 1%, к которому привык Белфорт.

И Белфорт сам у себя в голове складывает 2 и 2: «Подождите... с сделки в $10,000 моя комиссия — $5,000?!»

Бинго! Продажа состоялась. Ему продали не офис, не корпоративный фитнес и не «дружный коллектив». Ему продали совершенно новую экономику его таланта.

И вот тут у меня всегда возникает один горький и одновременно смешной вопрос к большинству работодателей: почему вы продаете свои вакансии так, будто делаете кандидату одолжение?

Я регулярно сижубывал на групповых отборах продавцов. Представьте картину: зал, 30–40 человек, три часа жестких кейсов, тестов и деловых игр. В финале остаются 5–7 действительно зубастых, толковых ребят. Они разогреты, пропотели, им уже интересно!

Самое время компании выйти и сделать свою продажу.

Что происходит дальше? Выходит представитель заказчика с выражением лица «заберите меня отсюда» и уныло зачитывает с бумажки: «Мы динамично развивающаяся компания... лидирующие позиции... белая зарплата...»

Боже мой! Хочется аккуратно потрогать его за плечо и спросить: «Дружище, ты сам-то понял, зачем к тебе должен прийти сильный продавец?» 😂

Это же фантастическая управленческая аномалия. Мы требовательно стучим кулаком по столу: «Сейлы должны филигранно продавать ценность клиентам!»

При этом сами продаем работу сильному сейлу так, что хочется немедленно обнять его, заплакать и дать денег на обратную дорогу.

А ведь сильный продавец это тот же капризный клиент. Ему бесполезно втирать про печеньки на кухне. Ему надо показать: вот твой рынок, вот твой драйв, вот с таким адекватным боссом ты будешь работать и вот столько ты здесь заработаешь, если не будешь лениться.

Друзья, признавайтесь: приходилось вам на собеседованиях слушать эти унылые сказки про «динамично развивающиеся компании»? Или, может, сами грешили такими презентациями, когда искали людей? 😉

Вадим Дозорцев