Пройдя все этапы отбора и собеседований, я до конца не представлял, что меня ждет на заводе, который производит огнетушители. До этого я вообще не работал в производстве. Предыдущий проект был срочным контрактом, который я успешно завершил. Поэтому решил попробовать новое направление. В отделе продаж было три менеджера. Каждый работал сам по себе. Общей системы не было: ни четкого распределения задач, ни понятной воронки, ни приоритетов. По сути, после предыдущего руководителя мне достались руины. Если честно, в тот день хотелось встать и уйти. Но что-то меня остановило. Я решил не искать готовую систему, а построить ее самому. Начал с порядка. Один сотрудник получил текущую клиентскую базу, двое — привлечение новых клиентов. Правда, уже через две недели из трех первоначальных сотрудников пришлось заменить двоих. Затем мы разобрали базу: сравнили обороты, историю заказов, определили точки роста и потерянных клиентов. Одному менеджеру поставили задачу — возвращать клиентов и увеличивать оборот по существующим. Двум другим нужно было быстро нарастить оборот, поэтому определили перспективные направления и клиентов с большим потенциалом. Первый месяц мы работали практически все вместе. Включая меня. Около 250 холодных звонков, примерно 50 результативных контактов, 10 новых клиентов и около 5 миллионов рублей оборота уже в первый месяц. Но главный результат был не в цифрах. У нас появилась система. Мы понимали, кому звоним, зачем, что предлагаем, когда нужно вернуться к клиенту и кто отвечает за следующий шаг. В B2B продажа редко происходит после одного разговора. Клиент может ответить через неделю, а заказ сделать через месяц или два. Иногда он перестает отвечать, а потом неожиданно возвращается. Если нет системы, все зависит от памяти менеджера. Именно здесь и начинается хаос. За полгода мы начали не только звонить, но и встречаться с клиентами. Посетили Москву, Санкт-Петербург, Киров, Нижний Новгород и Екатеринбург. Результат вырос до 20–25 миллионов рублей оборота в месяц. Этот результат складывался из десятков и сотен последовательных действий. Большая часть клиентов пришла не после первого контакта. И даже не после второго. Часто срабатывало третье, четвертое, пятое и последующие касания. Иногда менеджер уже переставал верить, что клиент ответит. Но мы возвращались. Потому что «не купил» — не значит «потерян». Сегодня поговорили. Завтра отправили информацию. Через неделю уточнили ситуацию. Потом вернулись с новым предложением или встретились лично. И в какой-то момент клиент созревал. Это и есть системность. Система — это когда каждый понимает свою задачу и знает, что делать дальше. Когда у каждого клиента есть следующий шаг. Когда руководитель понимает, где находится команда и почему получен именно такой результат. Когда менеджер понимает, зачем он делает каждый звонок. И когда работа продолжается даже тогда, когда быстрых результатов нет. Можно случайно получить крупный заказ или поймать удачный месяц. Но построить стабильные продажи на случайности невозможно. Рано или поздно удача заканчивается. Остается только то, что ты выстроил своими руками. Сегодня, вспоминая первый рабочий день, я понимаю: желание уйти было естественным. Когда видишь хаос, проще всего сказать: «Это невозможно исправить». Но иногда именно из хаоса начинается самая интересная работа. Сначала появляется порядок. Потом понятные роли. Затем первые результаты. А дальше система начинает работать уже вместе с командой. Сильный отдел продаж — это команда, которая понимает, куда идет, зачем и что нужно сделать сегодня, чтобы завтра получить результат. Поэтому я все больше убеждаюсь: в продажах можно пережить плохой месяц, неудачную сделку и даже потерю крупного клиента. Но без системы долго не выживет ни один отдел. Системность не гарантирует мгновенного результата. Она дает возможность этот результат повторить.