А всё равно кажется, что могли в 2 раза больше?

Это не просто «чуйка» СЕО - проблемы в продажах сначала появляются в метриках. Меня часто спрашивают, как ихпредсказать?

Вот 11 сигналов в цифрах, по которым заранее видно, как отдел продаж сливает потенциал перевыполнения плана. А завтра расскажу, как самому за 1 день провести аудит продаж и найти свои узкие места.

1. После выполнения плана продажи «замирают». План закрыт на 100% - и новые сделки почти перестают появляться? Куда смотреть? По метрикам активности хоорошо видно, как команда впахивает последнюю неделю месяца, а в остальное время живет на расслабоне.

2. Команда собирает лёгкие деньги. Быстрые сделки закрываются, а крупные всё чаще «зависают»? Куда смотреть? Регулярно отслеживатьдинамику доли мелких, средних и крупных сделок в выручке.

3. Конверсия та же, но средний чек падает. Апсейл и кросс-сейл были в 40% сделок, а стали в 15%? Куда смотреть? Динамика повторных продаж, среднего чека и доли сделок с дополнительными продуктами.

4. Закрытые сделки начинают «худеть». После подписания появляются скидки, уменьшение объёма, бесплатные работы и допсоглашения? Куда смотреть? Сравнивать сумму сделки на этапе прогноза, в момент закрытия и фактическую выручку после исполнения.

5. Сделки стареют, но продолжают жить в пайплайне. Сделка должна была закрыться в июне, потом в июле, теперь уже в августе - но всё ещё считается «живой»? Куда смотреть? На средний цикл сделки, возраст открытых сделок и количество переносов даты закрытия.

6. Темп создания новых возможностей падает. План пока выполняется, но новых сделок в пайплайн каждую неделю приходит всё меньше? Куда смотреть? На “новые деньги” по неделям и месяцам.

7. Выручка растёт, а качество этой выручки ухудшается. Новых клиентов становится больше, но старые уходят быстрее? Куда смотреть? На динамику новых продаж, оттока, повторных покупок и LTV по когортам.

8. Forecast стабильно выглядит лучше, чем факт. В начале месяца пайплайн выглядит прекрасно, а к концу сделки массово переносятся, уменьшаются или выпадают? Куда смотреть? На точность прогноза по месяцам, slippage и разницу между прогнозируемой и фактической выручкой.

9. Менеджер быстро отвечает лиду, но медленно двигает сделку. На входящий лид реагируют быстро, а следующий шаг по сделке появляется через неделю? Куда смотреть? На скорость 1го контакта и целевое время на каждом этае воронки продаж.

10. Выручка держится на нескольких клиентах. 2-3 клиента дают половину плана, а новых крупных возможностей недостаточно, чтобы их заменить? Куда смотреть? На долю выручки крупнейших клиентов и прогноз по “новым деньгам” для этого сегмента.

11. В сделках нет конкретного следующего шага. «Ждём решения», «отправили КП», «клиент думает» - и никаких даты, действия или ответственного? Куда смотреть? На долю открытых сделок без следующего шага и время с момента последней активности.

И ещё один бонус-сигнал, который я особенно люблю. Если убрать 1-2 сильных менеджеров, перевыполнение плана исчезнет? Если да, то это значит, что лучшие практики не масштабируются на команду, и система держится на отдельных звёздах.

Что с этим делать?

Перестать смотреть только на вопрос «выполним план или нет». Сильная и зрелая система продаж должна выжимать максимум из потенциала рынка, вот ее главная задача.

А завтра покажу, как самому за 1 день провести аудит системы продаж: какие цифры посмотреть, где искать узкие места и как понять, что именно мешает вашей системе расти.