Обучение «личным примером» часто не работает. Особенно часто эту идею встречаю в продажах.

РОП должен сам уметь продавать, подключаться к переговорам и «обучать менеджеров личным примером».

Звучит логично. Смотрите, как делает сильный продавец, и делайте так же.

Только почему-то менеджеры после этого далеко не всегда становятся сильнее.

Потому что личный пример — это не технология. Это способ работы одного конкретного человека.

Сильный продавец может прекрасно чувствовать собеседника, быстро реагировать, вовремя пошутить, где-то надавить, где-то отступить. Он делает десятки вещей почти автоматически и часто сам не может нормально объяснить, почему именно сейчас сказал эту фразу.

Менеджер сидит рядом, смотрит и видит магию: — руководитель поговорил; — клиент согласился; — сделка закрылась.

А чему именно он научился?

Максимум — нескольким фразам, которые попробует повторить в совершенно другой ситуации.

Более того, попытка копировать руководителя может даже мешать.

У одного продавца сильная сторона — напор и уверенность. У другого — умение слушать. Третий прекрасно анализирует клиента и задаёт точные вопросы.

Если всех заставить продавать как самого успешного руководителя, можно не усилить людей, а наоборот, заставить их отказаться от собственных сильных сторон.

Поэтому руководитель должен передавать не себя, а технологию работы.

Не «посмотри, как я продал», а: — какую информацию нужно получить от клиента; — какие вопросы задать; — как понять, что клиент действительно заинтересован; — что делать с типовыми возражениями; — когда переходить к следующему этапу; — по каким признакам видно, что сделка начинает разваливаться.

А дальше — смотреть, как конкретный менеджер использует эту технологию, разбирать ошибки и помогать ему найти свой рабочий стиль.

И здесь есть ещё одна ловушка.

Когда руководитель постоянно «показывает личным примером», он очень легко начинает не обучать, а работать вместо сотрудника.

Менеджер не справился с переговорами — подключился РОП. Клиент сложный — отдали РОПу. Крупная сделка — лучше пусть РОП сам проведёт.

Результат сегодня получен. Только менеджер ничему не научился. И в следующий раз снова позовёт руководителя.

И получается сомнительная система: всё сложное начинает стекаться к одному самому сильному человеку. Именно он постепенно становится ограничением отдела.

Настоящий результат обучения — не когда менеджер посмотрел, как прекрасно продаёт его руководитель, а когда через некоторое время он способен сам провести сложную сделку и руководитель ему для этого уже не нужен.

Личный пример может быть полезен как иллюстрация, но если вся система обучения держится на принципе «смотри, как делаю я», это не обучение. Это демонстрация мастерства руководителя.

Нужна система, которая дает продажи без личного героизма сильных сотрудников? Пишите мне - разберем вашу ситуацию.

#управлениепродажами #руководительотделапродаж #обучениепродажам #управлениебизнесом #теорияограничений #бизнесконсалтинг