Трикстер в переговорах: когда собеседник играет не по правилам Есть переговорщики, с которыми ты обсуждаешь условия. А есть те, с кем через пять минут начинаешь подозревать, что случайно попал в сериал, где сценарий писал человек, который очень любит сюрпризы. Это Трикстер. Он не обязательно агрессивный, не обязательно хитрый и не всегда пытается тебя обмануть. Его главное удовольствие — нарушать привычный порядок игры. Ты подготовил повестку на пять пунктов, а он начинает с восьмого. Ты предложил два варианта, он придумал третий. Ты говоришь о сроках, он внезапно спрашивает, почему вообще ты занимаешься этим проектом. Ты возвращаешь разговор к теме, а он уже обсуждает что-то совершенно другое. И самое интересное: иногда он даже не хочет получить лучшую сделку. Он хочет получить удовольствие от того, что сдвинул тебя с места. Как его распознать? Трикстер любит проверять границы. Он меняет правила прямо во время игры, задаёт неожиданные вопросы, уводит разговор в сторону, предлагает заведомо странные решения или бросает провокации, чтобы посмотреть, как ты отреагируешь. И здесь переговорщик часто совершает главную ошибку: пытается вернуть порядок. «Давайте всё-таки придерживаться повестки». Для Трикстера это примерно как сказать ребёнку: «Пожалуйста, не нажимай красную кнопку». Он нажмёт. Что делать? Не становиться ещё одним Трикстером. И точно не пытаться переиграть его в хитрости. В этой игре у него родной стадион, домашний судья и, возможно, уже куплены билеты на следующий матч. Гораздо эффективнее самому занять позицию Хозяина. Хозяин не нервничает из-за хаоса. Он определяет правила игры. Например, Трикстер говорит: — Если мы сейчас не договоримся, я просто передам этот вопрос другому подрядчику. Обычная реакция — начать доказывать, почему именно с вами ему выгодно работать. Хозяин отвечает: — Хорошо. Тогда давайте посмотрим на оба сценария. Если вы выбираете другого подрядчика, что для вас становится лучше? А что вы теряете? Если остаётесь с нами, какие условия должны измениться, чтобы решение было для вас очевидным? Ты не защищаешься и не нападаешь. Ты возвращаешь разговор из игры в пространство выбора. Пример из переговоров Представим, ты обсуждаешь с заказчиком запуск проекта. Ты говоришь: — Чтобы уложиться в срок, нам нужно утвердить требования до пятницы. Он отвечает: — А почему до пятницы? Давайте лучше через две недели. — Через две недели мы не успеем выйти в срок. — Тогда давайте сократим проект. — Что именно сокращаем? — Ну, придумайте сами. Вы же проектный менеджер. В этот момент очень хочется сказать: «Вы вообще можете нормально сформулировать, чего хотите?» Не надо. Это приглашение поиграть в его игру. Лучше сказать: — Хорошо. Давайте я предложу три сценария. Первый: сохраняем объём и срок, тогда требования утверждаем в пятницу. Второй: сохраняем срок, но сокращаем объём. Третий: сохраняем объём, но переносим запуск. Выбирайте, какой риск для вас приемлем. Трикстеру предложили игру, но игру с правилами. И это уже другой уровень переговоров. Какой архетип использовать самому? Не стоит выбирать один архетип и пытаться играть его во всех переговорах. Сильный переговорщик умеет переключаться. Но базовой позицией я бы выбрала Хозяина. Не Воина, который должен победить. Не Трикстера, который должен переиграть. И не Спасителя, который пытается всех успокоить. А Хозяина, который спокойно держит пространство переговоров и понимает: мне не нужно выиграть этот разговор, мне нужно получить нужный результат. С Трикстером можно добавить немного Трикстера: юмор, неожиданность, игру, лёгкую иронию. Но фундамент лучше оставлять Хозяину. Потому что лучший ответ на хаос — не ещё больший хаос. Лучший ответ на хаос — человек, который не боится его. А ты умеешь замечать Трикстера на переговорах? Или иногда обнаруживаешь его уже после встречи, пересказывая коллегам: «Ребята, вы не поверите, что это сейчас было»?