В 2025 году ко мне пришла школа актёров «Гори Огнём» из Новосибирска. У них было мощное УТП: свидетельство государственного образца, оплачиваемые выступления, программа одобрена минобразования, сотрудничество с московским кастинг-агентством. Но маркетинг был катастрофой.

Предыдущий подрядчик потратил около 400 000 ₽ — и результат нулевой. 0 заявок из Яндекса, 0 из Авито, 8 из ВКонтакте — все на бесплатный пробный урок, никто не купил.

На старте: шаблонный сайт с низкой конверсией, нечитабельный шрифт, реклама не работала, бесплатный пробник привлекал халявщиков. Деньги слиты, доверия к маркетингу почти нет.

Задача: срочно набрать группу из 5 человек перед Новым годом, выстроить систему, которая приводит не халявщиков, а готовых платить учеников.

Что мы сделали

Ключевое решение: отказ от бесплатного пробного урока

Заказчица устала от халявщиков. Мы убрали бесплатный урок и сделали пробное занятие за 1 000 ₽, которая идёт в зачёт оплаты курса. Дополнительно дали скидку 2 000 ₽ на каждый месяц обучения. Это сразу отсекло нецелевую аудиторию и повысило качество лидов.

Сосредоточились на ВКонтакте и Авито

Яндекс.Директ не запускали — старый сайт не годился для платного трафика, а заказчица не была готова вкладываться в новый. Внесли правки в тексты на существующем сайте для органики.

Контент-план и таргет ВКонтакте:

Разработали контент-план на 9 типов постов: презентация курсов, отработка страхов, результаты экзаменов, фото и видео с занятий. Создали таблицу «Страхи и потребности → Решение → Выгоды» на 40 строк.

Собрали 14 сегментов ЦА, объединили в 8 групп. Лучший результат дали интересы «События + Общество + Образование + Книги» — стабильные заявки по цене 210–583 ₽. Ключи «Театральная студия» давали лид 572–769 ₽, «Я актёр» и «КиноАктёр» — слив. Реклама на клипы и лайки не работала.

Результат ВК: 144 заявки, CPL 848 ₽.

Авито с нуля

Оформили карточку компании, создали 9 объявлений на каждый курс. Заголовки оптимизировали под поисковики Авито, подготовили креативы с реальными фото.

Результат Авито: 13 заявок, CPL 1 152 ₽.

Цифры за 3 месяца:

Показатель / Значение

Бюджет 152 140 ₽ Заявки 1 57 (144 из ВК, 13 из Авито) CPL средний 969 ₽ Учеников 5 Стоимость ученика 30 428 ₽ Прогнозируемый доход за год 660 000 ₽

Низкая конверсия (3,18%) объясняется тем, что первый месяц заявки шли без стратегии — заказчица попросила запустить рекламу немедленно. При продолжении работы стоимость ученика снизилась бы минимум в 4 раза.

Что сработало и почему:

1. Отказ от бесплатного пробного урока — символическая плата 1 000 ₽ отсекла халявщиков и повысила качество лидов.

2. Таргет ВК на объединённые интересы «События + Общество + Образование + Книги» — дал стабильные заявки по 210–583 ₽.

3. Авито с правильно оформленной карточкой — 13 заявок при минимальных вложениях.

4. Контент-план с таблицей «Страхи → Решение → Выгоды» — заказчица могла легко вести группу.

5. Посты с реальными фото занятий и спектаклей — дали лучший отклик.

Ошибки:

Запуск рекламы без стратегии в первый месяц — заявки дорогие и нецелевые. Не сразу отключили неработающие сегменты («Я актёр», «КиноАктёр»). Заказчица не всегда своевременно обрабатывала заявки — часть лидов терялась.

Итог:

За 3 месяца при бюджете 152 140 ₽ мы получили 157 заявок и 5 учеников с прогнозируемым доходом 660 000 ₽ за год. Убрали халявщиков, выстроили систему контента и таргета, готовую к масштабированию.

Главный урок: бесплатный пробный урок — лид-магнит «в минус». Замените его на символическую плату — и качество лидов вырастет кратно. И не ведите платный трафик на неконверсионный сайт — лучше вообще не запускать Яндекс.Директ.

А вы сталкивались с потоком халявщиков на бесплатные услуги? Как решали эту проблему? Делитесь в комментариях.