плохо поработал?

Представьте ситуацию.

В этом месяце компания много отгрузила, получила хорошую выручку, план выполнен.

Смотрим на цифры выручки - отличный месяц 🔥

Но большая часть этих продаж была наработана ещё в предыдущих месяцах.

А что происходило в отделе в текущем?

Новых клиентов почти не обрабатывали. Переговоров мало. Новых наработок тоже. «Котёл наработок» практически пустой - всё что можно выдали в этом. И в следующий месяц компания входит без нормального запаса будущих продаж.

Получается парадокс: По выручке месяц может быть отличным По работе отдела продаж - может быть провальным

Бывает и наоборот.

Выручка просела, отгрузок мало - кажется, что менеджеры плохо поработали 👎

А внутри воронки в это время может идти активная работа: менеджеры обрабатывают клиентов, проводят переговоры, заключают договоры

Просто в деньги эта работа превратится позже

И если руководитель оценивает отдел только по выручке за конкретный месяц, он видит результат с запозданием.

Именно поэтому я всегда разделяю эффективность на несколько показателей.

• Есть оплаченная реализация - то, что компания уже действительно продала и отгрузила • Есть приходы денег • Есть количество заключённых договоров или предоплаченных заказов • Есть конверсионные действия, которые создают наработки на следующие периоды

Нельзя взять один из этих показателей и по нему сделать вывод: «Отдел работает хорошо» или «Отдел работает плохо».

Потому что продажи - это процесс с временным лагом

Сегодняшняя выручка во многом показывает, что отдел делал вчера. А то, что отдел делает сегодня, во многом определяет выручку завтра. Вот почему руководителю недостаточно в конце месяца открыть отчёт и посмотреть итоговую сумму.

Нужно видеть всю цепочку и понимать, что сейчас происходит внутри воронки.

Иначе можно отпраздновать «отличный месяц», когда отдел уже создал себе проблему на следующий.

И наоборот - начать давить на команду за слабую выручку в тот момент, когда она как раз формирует хороший объём будущих продаж.

А у вас бывало, что цифры месяца выглядели хорошо, а по факту радоваться было рано, что это была за ситуация?

#продажи #отделпродаж #аналитикапродаж #управлениепродажами #воронкапродаж