➡️****Не спрашивайте бизнес, что ему автоматизировать

начало тут

Параллельно с интервью продавцов я много разговариваю с РОПами и собственниками компаний.

И здесь обнаружился неожиданный побочный эффект.

Я думал, что интервью нужно прежде всего мне, чтобы собрать информацию. Но в процессе руководитель сам начинает заново рассматривать собственную работу.

Вспоминает забытые решения, связывает события, которые раньше существовали отдельно, и периодически говорит: "Точно! Я же давно хотел это сделать".

Получается, хорошее интервью это еще и организованная рефлексия. Возможность остановиться, разобрать свой опыт и заметить то, что в ежедневной текучке постоянно ускользает.

Особенно хорошо это проявилось в разговоре с одним из собственников компании.

Он описал типичную ситуацию. Приходит залетный разработчик и говорит: "Давайте ИИ внедрять! Что вам нужно сделать?" А собственник честно отвечает: "Я даже не знаю, чего хочу. Я не знаю, как это выразить". Все. Тема скисла.

И это нормально, не знать своих хотелок.

Руководитель глубоко знает свой бизнес, но не обязан знать возможности современных технологий. Более того, значительная часть его опыта существует на уровне привычек и интуитивных решений.

Если бы он уже мог сам сформулировать готовое решение, вероятно, давно бы его сделал.

Поэтому прямой вопрос "что вам автоматизировать?" почти бесполезен.

А вот если попросить показать последнюю планерку, восстановить путь зависшей сделки, разобрать недавнюю ошибку или спросить, как руководитель понял, что пора вмешаться, начинают проявляться настоящие требования. Те самые, которые крутятся на языке, но еще не превратились в постановку задачи.

В банке такой разбор помогает развивать внутренний управленческий интерфейс для РОПов. Его задача не просто показать графики, а помочь руководителю заметить важную ситуацию, разобраться в причине и выбрать действие.

Много общаюсь и с небанковским бизнесом. Там это длинные сделки, продажи оборудования, переписки, внутренние задержки, потерянные договоренности и другие места, где компания теряет скорость, клиента или деньги.

Мой рекорд это трехчасовое интервью (хотя на часик всего собирались😄). Еще два разговора продолжались примерно по два с половиной часа.

Я не считаю продолжительность показателем качества. Но иногда начинаешь разбирать один реальный процесс, и за ним постепенно открывается половина системы управления компанией.

Сам руководитель вспоминает новые эпизоды, замечает связи и уже не хочет останавливаться на первом поверхностном ответе.

Кажется, теперь я гораздо лучше понимаю, как искать точки для внедрения ИИ и автоматизации в бизнес.

Не начинать с вопроса "куда бы прикрутить нейросеть".

Сначала восстановить реальный процесс. Найти момент, где человеку не хватает информации, внимания или возможности принять решение. И только затем смотреть, какая технология действительно поможет.

Здесь мне сильно помогает технический бэкграунд. Я могу не только услышать проблему, но и примерно понять, что из найденного реализуемо, каких данных не хватает и где автоматизация принесет пользу, а где добавит еще один бесполезный отчет.

В какой-то момент я понял, что тема продаж меня по-настоящему зацепила. Сейчас я сознательно качаю себя не только как человека, который умеет продавать, но и как человека, который умеет разбирать продажи как систему: понимать, почему одни практики работают, как руководитель влияет на результат и где технологии могут сделать сильные решения воспроизводимыми.

Думаю, именно на стыке продаж, управления и технологий я смогу причинить бизнесу максимальную пользу.

Если вы РОП или собственник и готовы разобрать один реальный кейс, зависшую сделку, планерку, потерянного клиента или управленческое решение, буду рад поговорить.

Мне интересны именно реальные процессы и конкретные ситуации. Обычно за ними довольно быстро начинают проявляться вещи, которые изнутри компании уже перестаешь замечать.

Записанное с моих слов верно. ЖПТ помог обобщить несколько голосовых надиктовок в структурированный рассказ📞

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки