Как часто от жены/мужа вы слышите фразу: «купи что-нибудь на ужин»? Иногда эта задача прилетает с приставкой «на свой вкус». Иногда хочется чего-нибудь вкусненького. А иногда ваша жена может просто написать что ей «что-то грустно».
Как часто вы решаете эти задачи успешно? :)
«На свой вкус» я, например, могу купить, пельмени, пиво и шашлык с луком.
Но жена моя пельмени не любит, пиво не пьет, а на лук у нее вообще аллергия.
Помятуя об этом, когда она просит что-то купить на мой вкус, я выбираю из того, что нравится ей.
Например роллы.
Но роллы тоже бывают разные. Я вот купил роллы из Сушистора, А жена любит Много Лосося. (Не реклама, если что)
Еще она не любит темпуру и майонезные шапки, но любит, когда кладут много соуса. А васаби вообще не ест.
Я все это давно изучил, поэтому точно знаю, что она хочет.
Но к чему я это все пишу?
Тема урока: «как ставить задачу от заказчика к исполнителю»
Я не буду грузить вас системой смарт, про достижимость, понятность, срочность и прочее вы можете в более умных блогах почитать.
Задача из примера довольно простая. Купить что-то на ужин. Но ведь решение задачи лежит не в плоскости «не умереть с голоду», а «приятно провести время, вкусно поесть и порадовать жену и себя». И именно так в контексте деловых отношений должен уметь считывать задачу продавец, если хочет успешно закрывать сделки.
Но что я хочу сказать: крайне важно обеспечить систематизированную, верную передачу информации по задаче от заказчика в исполнителю.
- Когда сейл прибегает в пресейл с задачей на ТКП, но не приносит опросник,
- Или хочет провести демо, но не указывает «зачем» и вместо этого зовет буквально «поговорить про имя_продукта»
- не передает или неверно интерпретирует контекст, цели заказчика, ограничения, бюджеты, сроки…
… то пресейл как минимум даст неверный расчет или начнет продвигать не то решение. А как максимум - невольно запорет отношения с заказчиком.
Так что, друзья, давайте собирать и передавать контекст
Безопасно добровольно разумно
Объективно, достоверно, полно, точно, актуально.
