Давай уйдём от конверсий, лидов и CRM и возьмём тему переговоров о цене. Причём не про скидки, это уже было, а про ошибку, когда менеджер начинает оправдывать цену ещё до того, как клиент с ней поспорил. Есть интересный момент в продажах, который я периодически замечаю при разборе переговоров. Менеджер называет стоимость и тут же начинает её объяснять: «Да, возможно, на первый взгляд сумма кажется большой, но…» «У нас не самая низкая цена на рынке, зато…» «Я понимаю, что бюджет существенный…» Клиент ещё ничего не сказал. А менеджер уже сообщил ему, что цена высокая. Дальше начинается длинное обоснование стоимости, перечисление преимуществ, попытка доказать ценность. И совершенно нормальная цена постепенно превращается в возражение, которого минуту назад вообще не существовало. Почему это происходит? Потому что менеджеру самому некомфортно называть сумму. Особенно если она кажется большой лично ему. И это очень важная управленческая проблема. Можно идеально прописать скрипты, научить команду работать с возражениями и сделать сильную презентацию продукта. Но если продавец внутренне не верит, что продукт стоит своих денег, клиент это услышит раньше любых аргументов. Поэтому я бы отдельно смотрела, как менеджеры называют цену. Не только какую цифру они озвучивают, а что происходит сразу после неё. Начинают ли оправдываться? Предлагают ли скидку до просьбы клиента? Перегружают ли клиента аргументами? Меняется ли голос и уверенность? Пытаются ли быстрее перейти к более дешёвому варианту? Цена не требует защиты просто потому, что она была озвучена. Сначала клиент должен на неё отреагировать. И если возражение действительно появилось, тогда уже нужно разбираться, что за ним стоит: бюджет, сравнение с альтернативой, непонимание ценности или что-то ещё. Но отвечать на возражение, которого клиент не высказал, — значит иногда создать его собственными руками. Очень часто переговоры о цене начинаются не потому, что клиенту дорого. А потому, что менеджер первым решил, что ему должно быть дорого.