Недавно я был на мастер-классе по ABM - маркетингу. Сейчас мы активно работаем с ребятами - проектировщиками - концептуальщиками, которые развивают рынок отелей в РФ. Перед тем, как строить отель надо просчитать экономическую целесообразность, кол-во номеров, кол-во объектов на территории, их назначение, трафик и фин.модель.  Ребята сделали уже больше нескольких десятков таких проектов.

Раньше я уже применял этот подход, и вот чем он примечателен:

• узкий рынок. применяется, где наша целевая аудитория не просто условный рынок "отельеров", а список конкретных компаний (аккаунтов), которым мы хотим продавать. Если у вас "узкая" сфера деятельности - это оно.

• высокий средний чек. Нет смысла так заморачиваться, если продавать на небольшой чек. Как правило сделки в ABM начинаются от 1-2 - 5 млн и выше.

• длинный цикл сделки. В компаниях со сложной структурой принимает решение закупочный комитет, которых надо находить и выстраивать отношения.

• не подходит тем, у кого продажа закрывается за один звонок.

• маркетологи и продавцы работают вместе, PR, маркетинг, сбор контактов, цепочка построения коммуникации - за это отвечает ABM

ABM - это другой уровень продаж, который мы седлаем с моими партнерами. Буду делиться результатами.