Иногда твоя главная задача как РОПа — не только продавать, а выдержать давление и при этом не начать делать глупости. Я пришёл в компанию, где нужно было развивать отдел продаж и выстраивать его заново. При этом у бизнеса была простая проблема — нужны были деньги. Не через полгода, а сейчас. Оборотки постоянно не хватало. Производству нужны заказы, поставщикам нужны деньги, собственник ждёт продажи. И каждый день примерно один вопрос: «Ну что с продажами?» Сначала это сильно давит. А сверху постоянно: «Нужно больше». «Когда будет результат?» «Нам нужны деньги». В такой ситуации легко начать метаться: сегодня придумал одно, завтра другое. Начал требовать больше звонков, потом встреч, потом новых клиентов. Работы становится больше, а результата нет. Я в какой-то момент понял, что так дальше нельзя. Если каждый день реагировать только на давление сверху, ты никогда не построишь свою систему. Будешь просто тушить очередной пожар. Поэтому пришлось остановиться и разложить всё по полкам. Что мы можем получить прямо сейчас? Где есть деньги в текущей базе? Какие клиенты уже покупали? Кого потеряли? Какие сделки можно довести до конца? Какие направления могут дать оборот? Постепенно начал выстраивать свою систему. Не идеальную и не такую, которую можно показать на красивой презентации. А такую, которая должна была работать именно в наших условиях. Поэтому одновременно приходилось работать с текущими клиентами, искать новых и выстраивать процесс. И вот здесь самое сложное было даже не в продажах. Самое сложное — не бросить всё, когда результат не появляется сразу. Ты что-то меняешь, разговариваешь с клиентами, ищешь новые направления. А цифра на следующий день не меняется. И снова: «Где продажи?» В такие моменты легко решить, что ничего не работает, и опять всё поменять. Мне кажется, здесь руководителю нужна выдержка. Если понимаешь, что направление правильное, не нужно отказываться от него только потому, что завтра не увидел нужную цифру. Но и упираться в стену нельзя. Если что-то не работает — надо признать это и поменять. Вот этот баланс для меня был самым сложным. Постепенно начали появляться результаты. Появились новые клиенты, начали возвращаться старые, стало понятнее, какие направления развивать. Я уже мог понимать, откуда может прийти следующий результат, а не просто смотреть на цифру текущего месяца. И вот тогда я почувствовал, что система начинает работать. Не потому, что я каждый день кого-то заставляю. А потому, что появился порядок в самой работе. Давление при этом никуда не исчезло. И я научился воспринимать его немного иначе. Не как: «Меня опять прессуют». А как: «Хорошо. Что я могу сделать с этим сегодня?» Иногда нужно было дожать сделку. Иногда найти нового клиента. Иногда разобраться с менеджером. Иногда признать, что выбранный подход не работает. А иногда — просто продолжать делать то, во что веришь, несмотря на то, что результата пока не видно. Наверное, именно это и стало для меня главным опытом. Результат редко появляется в тот момент, когда ты его начинаешь требовать. Сначала ты просто работаешь: звонишь, встречаешься, ищешь, пробуешь разные подходы и снова получаешь отказ. А потом в какой-то момент цифры начинают меняться. И ты понимаешь — всё это было не зря. Я не могу сказать, что всё получилось легко. Не получилось. Были моменты, когда хотелось сказать: «Да ну его всё». Но, наверное, в этом и заключается работа руководителя. Не в том, чтобы никогда не испытывать давления. А в том, чтобы не бросить начатое, когда становится тяжело. Потому что можно каждый месяц искать причины, почему не получилось. А можно продолжать разбираться, менять то, что не работает, и постепенно выстроить свою систему. Я выбрал второе. В итоге получил то, ради чего всё это и затевалось: результат по системе, которую выстроил сам. И для меня это важнее самой цифры. Потому что за ней остались давление, нехватка денег, ошибки, сомнения и постоянный вопрос: «Ну что с продажами?» Я не бросил. Продолжал делать свою работу. И в какой-то момент цифры начали говорить сами за себя.