Почему сарафан больше не работает? Последние несколько недель всё чаще слышу одну и ту же фразу от предпринимателей, руководителей и даже друзей, мол Сарафан перестал работать Сначала не придал этому особого значения. Подумал, что рынок просел, люди экономят, бюджеты сокращают. Но чем больше наблюдал, тем больше понимал, что дело, кажется, гораздо глубже. Раньше всё было относительно просто. Сделал работу хорошо. Заказчик остался доволен. Порекомендовал тебя знакомому. Так появлялся новый клиент. Сегодня эта цепочка уже не работает. И не потому, что специалисты стали хуже работать. Недавно мы обследовали систему газоснабжения одного предприятия. Разобрались с причиной повышенного расхода газа, обнаружили неправильную настройку оборудования, нарушения режима эксплуатации и износ уплотнительных элементов. После наших рекомендаций проблема была решена, заказчик остался доволен и порекомендовал меня своему знакомому. Казалось бы, вот он, классический сарафан. Но после разговора выяснилось интересное. Второму человеку наши услуги вообще не нужны. Ему не нужна диагностика, не нужен поиск причин, не нужны рекомендации. Ему нужен документ, в котором будет написано, что на котельной всё в порядке. И знаете что? Оба по-своему правы. Одному нужно было решить проблему. Второму нужно снизить свои риски и спокойно работать дальше. Самое интересное, что услуга одна и та же. А покупают её совершенно по разным причинам. И тогда я поймал себя на мысли. Получается, заказчик рекомендует не меня. Он рекомендует решение своей проблемы. А проблемы у следующего человека могут быть совсем другими. Мы живём в мире, где каждый находится в своей информационной реальности. Некоторые вообще где-то за её пределами 😄 Кто о думает только о снижении затрат. Кто то о скорости запуска производства. Кто то о том, чтобы Ростехнадзор не задал лишних вопросов. А кто-то выбирает исключительно по цене. Я занимаюсь промышленной безопасностью и экспертизой опасных производственных объектов. Раньше мне казалось, что заказчик покупает качественную экспертизу. Мы всегда стремились к независимости, объективности и честной оценке технического состояния оборудования. Сейчас всё чаще думаю, что покупают совсем не это. Покупают спокойствие и отсутствие неопределённости. Покупают уверенность, что объект не остановят, сроки не сорвутся, а руководителю не придётся объяснять проблемы, которых можно было избежать. И тогда возникает вопрос. Если рекомендации работают уже не так, как раньше, реклама всё хуже приносит клиентов, а тендеры всё чаще превращаются в соревнование цен, то что остаётся? У меня пока нет готового ответа, но есть ощущение, что выигрывать будут уже не те, кто просто хорошо оказывает услуги, а те, кто лучше понимает настоящую проблему клиента и способен комплексно помочь решить её полностью. Иногда это будет экспертиза. Иногда наладка оборудования. Иногда сопровождение эксплуатации. А иногда просто честный разговор, после которого становится понятно, что человеку вообще нужна совсем другая услуга. Возможно, мы постепенно переходим от продажи услуг к продаже уверенности, предсказуемости и долгосрочных отношений.А вы заметили что сарафан уже не даёт тех результатов, что пять или десять лет назад? И если да, то что сегодня действительно помогает вашим клиентам возвращаться снова и снова?