Хорошая встреча ещё не означает хорошую продажу «Встреча прошла отлично». Я всегда очень осторожно отношусь к этой фразе от менеджера. Что значит «отлично»? Клиент много говорил? Улыбался? Ему понравилась презентация? Сказал, что предложение интересное? Пообещал обсудить с коллегами? Всё это приятно. Но ни один из этих признаков не означает, что сделка действительно продвинулась. Для меня у хорошей встречи есть гораздо более простой критерий: после неё ситуация изменилась или нет? Например, мы узнали, как клиент будет принимать решение. Получили доступ к человеку, который влияет на выбор. Уточнили реальные критерии покупки. Договорились о тестировании. Клиент предоставил данные для расчёта. Назначили следующую встречу с конкретной целью. То есть произошло действие, которое приблизило сделку к решению. Если же после часовых переговоров менеджер возвращается с формулировкой «им всё понравилось, теперь думают» — я бы не называла это результатом встречи. Проблема в том, что отделы часто измеряют активность вместо движения. Количество звонков. Количество встреч. Количество отправленных КП. И менеджер действительно может быть очень активным: провести двадцать встреч за неделю и не приблизить к покупке ни одного клиента. Поэтому при разборе сделок я бы спрашивала не только, что менеджер сделал, но и что изменилось со стороны клиента после этого действия. Это принципиальная разница. Менеджер отправил предложение — это активность менеджера. Клиент согласовал техническое задание — это движение сделки. Менеджер провёл презентацию — активность. Клиент подключил к следующему разговору финансового директора — движение. Менеджер сделал пять follow-up — активность. Клиент подтвердил следующий этап и срок — движение. Именно поэтому большое количество работы в отделе ещё не означает, что продажи движутся. Сделку двигает не количество действий менеджера. Сделку двигают изменения в поведении и обязательствах клиента. Если после вашей активности со стороны клиента ничего не меняется, возможно, вы не ведёте сделку вперёд. Вы просто очень активно стоите на месте.