Хватит продавать бизнесу свои должностные инструкции

Смотрю, как классные эксперты жалуются на отказы после собеседований, и вижу одну и ту же фатальную ошибку. Люди массово пытаются продать бизнесу свой «процесс», а не результат.

В базовом маркетинге есть жесткое правило: богатым продают сэкономленное время, уставшим — доставку еды, а не стояние у плиты. Никто не покупает обучающий курс ради «8 созвонов в зуме и домашних заданий». Люди покупают конечную трансформацию.

Рынок найма — это абсолютно такая же B2B-продажа. Ваше резюме — это лендинг, а ЛПР (собственник или топ-менеджер) — ваш покупатель. Но что пишет 90% соискателей в откликах? «Составлял отчеты», «участвовал во внедрении», «контролировал документооборот», «стаж 15 лет». Для бизнеса это звучит как те самые унылые «8 созвонов в зуме». Это описание рутины, которая вообще не закрывает боль нанимающего менеджера.

Как выглядит правильное B2B-позиционирование: •Собственнику не нужен «юрист с опытом работы в судах». Ему нужно спокойствие, что контрагенты не кинут на деньги, а налоговая не заблокирует счета. •Техдиру не нужен «1С-ник, который участвовал в проекте». Ему нужна гарантия, что система запустится в целевые сроки, а бухгалтерию не парализует. •Коммерческому директору не нужен «менеджер, делающий 100 холодных звонков». Ему нужен выполненный план, рост маржи и его личный годовой бонус. Перестаньте продавать свои часы, эксель-таблицы и процессы. Если вы выходите к ЛПРу (через прямые письма или грамотный CustDev на собеседовании), продавайте избавление от боли и твердый бизнес-результат. Как только вы переводите свой опыт на язык денег и метрик, вы перестаете быть соискателем-просителем. Вы становитесь равноправным партнером, с которым хотят работать.

А как сейчас выглядит ваше резюме? Что вы в нем продаете: процесс или результат?