#Полезное Методика сложных b2b продаж в крупные компании (Miller Heiman Strategic Selling) была новой в 1985 году, но это не делает её устаревшей.

Краткое содержание: В компании нужно искать 4 роли (реальные, а не по должностным инструкциям): 1. Покупатель. Даёт деньги,финальное «да» 2. Пользователь. Будет пользоваться. 3. Технический покупатель. Проверяет соответствие, может наложить вето 4. Советник (внутренний), который ведёт Вас по организации

Для каждой роли оценивается настрой: Рост — недоволен текущим положением и видит в Вашем решении возможность улучшений. Стабильность — доволен ситуацией, но может поддержать продукт, если увидит явную пользу. Проблема — осознаёт сложности и готов к изменениям. Сверхуверенность — не видит необходимости в изменениях.

Мониторятся риски: ранние признаки, которые могут сорвать сделку: изменения в руководстве (потенциального) клиента, реструктуризация, появление скрытых конкурентов.

И на сделку смотрят не с точки зрения простой воронки продаж, а ведут с трех сторон:

-Ключевые факты: участники с их влиянием, их отношение к предложению, выигрышные сценарии, сильные и слабые стороны, конкурентная среда, план действий (в соответствии с текущими рисками) -Отношения с ключевыми участниками сделки -Анализ конкурентов в глазах клиента: критерии выбора и стратегии вытеснения конкурентов.

Кстати, подход годен и не только для работы с корпорациями.