За 15 лет в продажах я, наверное, слышал её сотни раз. Клиент заинтересован, встречи прошли хорошо, вроде договорились о следующем шаге. И тут:

— Всё хорошо, но у вас дорого. Мы подумаем.

И что делает продавец? 🤔 Начинает объяснять цену. Показывает преимущества. Делает скидку. Иногда — ещё большую скидку. 💸

А я бы в этот момент вообще не стал говорить о цене.

Я бы спросил: 👉 «А с чем вы нас сейчас сравниваете?»

И дальше: — Что именно для вас дорого? — Если цена будет ниже, вы готовы принять решение? — Что для вас важнее цены при выборе поставщика? — Что сейчас мешает вам принять решение? Потому что очень часто за «дорого» скрывается совсем другое: «Я пока не вижу причины менять текущего поставщика». И тогда скидка проблему не решит. Ты можешь стать дешевле конкурента на 20%, а клиент всё равно ничего не купит.

💡 За годы в B2B я всё больше убеждаюсь в одной вещи:

Хороший продавец — не тот, кто умеет красиво презентовать.

Хороший продавец умеет задавать вопросы, после которых клиент сам начинает лучше понимать свою проблему. И вот этому, на мой взгляд, стоит учиться гораздо больше, чем отрабатывать очередной скрипт продаж.