Cамоценность. Что я продаю?
Исследовал вопрос - почему люди продают за низкий чек услуги. Обнаружил несколько причин:
• высокая конкуренция, жалуются, что не могут поднять чек, рынок не позволяет.
• мало лидов, а те, что приходят на "вес золота", поэтому "цепляемся за клиента" и стараемся продать хоть за сколько-нибудь.
• у наших клиентов / отрасли - проблемы. Спрос сократился. Выражаем свою солидарность. Как говорил Маугли: "мы с тобой одной крови".
• психологическая причина. Сложно называть цену выше - сам считаю, что это "дорого". Не хочу навязываться.
Я сам прохожу и проходил все стадии, и выработал на практике методику, которая помогает продавать дороже, делюсь:
1) Выписать "что продаю на самом деле".
Например: я продаю людям время, которое они помогут вложить в развитие бизнеса или заниматься тем, что им нравится, пока мы организовываем и проектируем отдел продаж. Я продаю рост в деньгах менеджерам, РОПу и предпринимателю, потому что они получают инструменты поиска и развития клиентов. Я продаю чувство прогресса, которая делает каждый день более осмысленным и повышает качество жизни. Я продаю облегчение пути и обучение навыкам, которые нарабатывал годами через свою боль, опыт, конфликты в семье из-за отсутствия денег. Я продаю спокойствие и уверенность в том, что люди смогут справиться со своими задачами.
Это поможет вырастить самоценность в своих глазах.
2) Внедрить убеждение - что денег вокруг дофига. Они некуда не исчезают. Просто перераспределяются между людьми. У кого-то их становится меньше, у кого-то больше.
У людей есть деньги, просто надо знать, у каких людей, и с теми работать. От остальных не принимать оправданий. Сделать это можно только после того, как перестал оправдывать себя и действуешь.
3) Дисциплинированно действовать - осваивать навыки поиска клиентов, подключать каналы трафика. На те, на которые есть ресурсы. Нет бюджета на канал - ищем другие "условно бесплатные" способы, пока не наработаем поток трафика.
Будет трафик - будут заявки. Будут заявки - будут продажи. Появляется дополнительная свобода выбирать с какими проектами вести работу.
4) Если не буду продавать - у людей не будет решаться запрос. Никакой надменности, кол-во попыток, предложений. Те, кому будет надо - воспользуются, остальные - в своем праве. Не надо людей считать за дебилов. Они смогут разобраться, что им покупать, а что нет.
