За 17 лет в переговорах я повидал многое. Сегодня начну цикл постов о рабочих и действенных стратегиях, что использую сам, либо их использовали на мне — с переменным, между прочим, успехом. Сегодня поговорим про стратегию, которую я называю: «Да, но...» В чём соль: человек, использующий эту стратегию (чаще всего закупщик, но и по ту сторону встречается часто), делает следующий финт ушами. Он долго обсуждает детали сделки, а затем соглашается, НО... нужно подать «начальству» на согласование. А дальше вас начинают качать на качелях: шажок за шажком отжимая по условиям. — Да, мы согласны, но руководитель требует изменить вот этот пункт. Вы уступаете — ведь сделка-то вот она... Вам говорят: «Да, но...» — и новая итерация. Вы уже посчитали свою премию от сделки, и тут опять досадная проволочка и маленькая уступка. Ещё и ещё. Вас качают на эмоциональных качелях: вверх-вниз, вверх-вниз. Волосы седеют, а в какой-то момент психика не выдерживает, и вы согласны уже на всё. В этот момент вносится последняя правка, и если вам хватит воли оглянуться на весь путь, вы с удивлением обнаружите, что вас отжали по марже, по срокам поставки, по цене монтажа, по номенклатуре оборудования — и при этом делегировали ответственность за всё абсолютно, включая падение метеорита. Методика на редкость действенная, но крайне токсичная. Чаще всего провернуть этот трюк можно только один раз, и на партнёрских отношениях можно смело ставить крест. Человек вас запомнит всерьёз и надолго. Как защищаться? Очень просто: следите за своей вовлечённостью в сделку. Если эмоции шкалят — вас уже прокатили пару итераций. Остановитесь, сядьте, попейте водички и в столбик выпишите для себя: — условия, что были на старте; — условия после двух итераций раскачки; — условия, при которых сделка для вас бессмысленна. Чувствуете? Понимание пришло: заказчика/поставщика пора нежно, но непреклонно осадить, очертив линию в переговорах, дальше которой вы не пойдёте. Хотите — называйте это ультиматумом. Это не значит, что вас не попробуют качнуть снова. Попробуют, обязательно. Да только качать человека, который понимает ситуацию, уже бессмысленно. А сделку можете внутренне похоронить — поверьте, так проще. Дело в том, что у таких закупщиков и продавцов есть временные рамки, в которые они должны выполнить задачу (план продаж либо план закупок). И когда их прижмёт — они сами вас найдут и на всё согласятся без всяких качелей.