Недавно разбирал стратегию для небольшого производственного предприятия. Когда спросил, кто их клиенты, услышал: «предприниматели, которым нужны комплектующие». В итоге оказалось, что покупают совершенно разные люди: один боится сорвать производственный план, другой ищет способ снизить себестоимость, третий хочет найти надёжного поставщика на годы вперёд.
Демография говорит, кто может купить, но не объясняет, почему покупает именно сейчас и чего боится при выборе. Два директора одного возраста и дохода принимают решения по совершенно разной логике. Один согласует каждую покупку с финансистами, другой решает сам и боится потерять время на долгие переговоры.
В статье разобрал, как строить портрет клиента от ситуации и мотивации к страхам и сценарию выбора. Показал, где брать данные для каждого блока и какие вопросы задавать, чтобы получить формулировки, которые невозможно придумать за столом.
