Я более 10 лет самостоятельно управляю личным портфелем. Поэтому мне особенно заметно, как работают с состоятельными клиентами в российских банках. Удивляет, что менеджер private banking, имея несколько минут, чтобы заинтересовать клиента, начинает разговор не с целей и риск-профиля, а сразу предлагает ИСЖ, pre-IPO фонды или структурные продукты.

Большинство клиентов уровня Premium и HNWI не до конца понимают основы диверсификации. Их капитал часто просто лежит на вкладе. Задача private banking — помочь структурировать капитал, объяснить сложные вещи и подобрать решение под конкретные цели и допустимый риск. Но на практике менеджер продаёт то, что приносит ему повышенные комиссионные. KPI привязаны к конкретным продуктам, а не к качеству управления капиталом клиента.

В этом есть парадокс: банк сам повышает свои репутационные риски. Если клиент понесёт потери из-за неподходящего инструмента, он потеряет доверие и, вероятно, уйдёт. Для банка, работающего с состоятельными клиентами, это особенно чувствительно. В долгосрочной перспективе такая модель проигрышна для всех.

Гораздо больше доверия вызовет менеджер, который в конкретный экономический цикл предложит клиенту диверсифицировать капитал в инструменты с приемлемым соотношением риска и доходности. Например, сейчас, когда доходности по долговым инструментам привлекательны, разумно часть капитала разместить в классические индексные продукты, государственные облигации или диверсифицированные фонды облигаций. При этом не обязательно отказываться от продуктов собственных управляющих компаний банка: среди них есть достойные консервативные решения — те же фонды на государственные облигации. Если менеджер предложит их в соответствии с риск-профилем клиента, банк продолжит зарабатывать на управлении, а клиент получит понятную доходность при умеренном риске.

Такой подход не принесёт быстрых комиссионных, но сформирует доверие, лояльность и рекомендации, что в долгосрочной перспективе выгодно и клиенту, и менеджеру, и банку.

А как вы считаете: почему так происходит? Сталкивались ли вы с подобным подходом?