Если у вас есть сотрудники - читайте срочно 🚨
Сегодня разговаривала с одним собственником…🤡
Он говорит:
«Я сказал менеджерам, что хочу отправить их на курс по продажам в переписке. А они сразу: “Вы что? Нам некогда. Мы не сможем учиться, потому что тогда не будем успевать работать”».
И вот здесь у меня вопрос к собственникам:
А С КАКИХ ПОР ВЫ ВООБЩЕ СПРАШИВАЕТЕ У СОТРУДНИКОВ, ХОТЯТ ЛИ ОНИ ПОВЫШАТЬ СВОЮ КВАЛИФИКАЦИЮ? 😂
Давайте без иллюзий.
Очень редко вы встретите менеджера, который будет ходить хвостом за РОПом и говорить:
«Ну пожалуйстаааа, купите мне обучение 😭 Я очень хочу повысить конверсию, изучить новые техники продаж и стать сильнее как специалист».
В 99% случаев этого не произойдёт.
Потому что обучение - это дополнительная нагрузка.
Нужно смотреть уроки. Делать домашние задания. Менять привычный способ работы. Начинать использовать новые инструменты.
А человеку гораздо комфортнее продолжать делать то, что он делал последние три года.
Но развитие квалификации сотрудника - это не вопрос его настроения.
Если бизнесу для достижения результата необходимо, чтобы менеджер обладал определёнными компетенциями, значит, эти компетенции становятся частью требований к его должности.
Когда мы помогаем компаниям нанимать сотрудников, я вообще рекомендую проговаривать это ЕЩЁ НА СОБЕСЕДОВАНИИ:
«У нас обучающаяся компания. Сотрудники регулярно проходят внутреннее и внешнее обучение, участвуют в тренингах, изучают новые инструменты, а в некоторых нишах посещают профильные конференции и выставки. Это часть работы».
Чтобы потом ни для кого не становилось открытием, что на работе иногда нужно не только выполнять привычные задачи, но ещё и становиться сильнее как специалист.
НО‼️
Здесь есть важная оговорка.
Если сотрудник говорит:
«Мне некогда учиться, потому что я не буду успевать выполнять свою работу»
— руководителю не нужно отвечать:
«Меня не волнует, учись ночью»
Нужно проверить, действительно ли проблема существует.
Потому что если менеджер восемь часов подряд обрабатывает лиды и у него физически нет свободного часа- вопрос уже не к менеджеру.
Вопрос к организации работы.
Обучение должно быть встроено в рабочую систему, а не существовать где-то поверх неё.
Что бы я сделала на месте руководителя 👇🏻
✅ Составила план развития команды минимум на год.
Какие компетенции менеджерам необходимо прокачать и когда.
Не «может быть, когда-нибудь купим тренинг», а конкретный план.
✅ Выделила время на обучение.
Например, определённое количество рабочих часов в неделю.
Если компания требует пройти обучение - компания должна создать возможность его пройти.
✅ Сделала обучение обязательным.
Не:
«Ребята, кто хочет посмотреть курс?»
А:
«С 1 сентября команда проходит обучение. Вот график. Вот дедлайны. Вот что должно быть пройдено».
✅ Контролировала не факт просмотра уроков, а внедрение.
Мне вообще всё равно, посмотрел менеджер 20 уроков или 200.
Если он продолжает продавать точно так же, как продавал раньше, обучение было бесполезным.
После обучения должны меняться:
— переписки; — звонки; — конверсия; — качество квалификации; — презентация; — работа с возражениями; — дожим клиентов.
И вот это уже задача руководителя - проверить.
✅ Зафиксировала обучение как часть должностных обязанностей.
Особенно если компания регулярно инвестирует деньги в развитие сотрудников.
И я бы вообще рекомендовала минимум два раза в год отправлять отдел продаж на полноценное внешнее обучение или тренинг.
Продажи меняются. Поведение покупателей меняется. Каналы коммуникации меняются. Инструменты меняются.
А менеджер, которого последний раз учили продавать пять лет назад, почему-то продолжает работать с клиентами так, будто ничего вокруг не произошло.
Если вы создали сотруднику нормальные условия для обучения, выделили рабочее время, объяснили, зачем это необходимо, встроили обучение в систему…
а человек принципиально говорит:
«Я учиться не буду».
Тогда вопрос уже вообще не про обучение.
Вопрос:
