Чем больше менеджер рассказывает о продукте, тем сложнее иногда его продать Кажется логичным: чтобы клиент купил, нужно максимально подробно показать продукт. Поэтому менеджер начинает презентацию. Рассказывает про компанию, функционал, технологии, преимущества, тарифы, интеграции, сервис, поддержку. Показывает двадцать слайдов и отвечает на вопросы, которые клиент ещё даже не задавал. Через сорок минут клиент знает о продукте почти всё. Кроме одного: зачем конкретно ему всё это нужно. Я регулярно вижу эту ошибку в продажах. Менеджер настолько хорошо знает свой продукт, что начинает продавать его возможностями, а не задачей клиента. Но ценность одной и той же функции для двух клиентов может быть совершенно разной. Одному автоматизация нужна, чтобы сократить расходы. Другому — чтобы перестать терять заявки. Третьему — чтобы руководитель наконец видел реальные цифры. Четвёртому вообще не нужна половина возможностей продукта. Поэтому хорошая презентация для меня — это не демонстрация всего, что умеет компания. Это отбор того, что имеет значение именно для этого клиента. И здесь есть очень простой способ проверить качество презентации. После каждого крупного блока спросите себя: могу ли я объяснить, почему именно эту информацию сейчас должен услышать этот клиент? Если ответ: «Потому что это наше преимущество» — недостаточно. Если: «Потому что клиент сказал, что теряет заявки на этом этапе, а эта функция решает именно эту проблему» — тогда у информации появляется смысл. Именно поэтому две презентации одного продукта разным клиентам в идеале вообще не должны быть одинаковыми. Не потому, что менеджеру каждый раз нужно делать новый PowerPoint. А потому, что акценты должны зависеть от того, что клиент пытается изменить в своём бизнесе. Есть ещё одна вещь, которую я бы обязательно смотрела при разборе звонков: соотношение времени, которое говорит менеджер и клиент. Если продавец 40 минут из 50 рассказывает о продукте, у меня возникает вопрос: на основании чего он вообще решил, что именно нужно показывать? Сильная презентация — не та, после которой клиент знает о вашем продукте всё. А та, после которой он очень хорошо понимает, как ваш продукт изменит конкретно его ситуацию.