Кому маркетплейсы обходятся дороже: продавцу или покупателю?

Формально ответ прост: продавцу. Потому что именно он видит в отчёте комиссию маркетплейса, за логистику, хранение, рекламу, возвраты и остальные списания.

Но экономически картина более интересная, потому что часть этих расходов в итоге оказывается заложена в цену товара.

Если продажа через маркетплейс обходится бренду условно в 30% цены, бизнес постарается заложить хотя бы часть этих 30% в розницу. Полностью переложить расходы на покупателя получается не всегда, ведь рядом сидят десятки конкурентов, а повышение цены быстро сказывается на ухудшении конверсии. Поэтому часть комиссии платит покупатель более высокой ценой, а часть продавец - более низкой маржой.

Копнем ещё глубже. Маркетплейс иногда делает ровно обратное и субсидирует покупателя сам. Например, Wildberries предоставляет дополнительную скидку за свой счёт, поэтому фактическая цена для покупателя может быть ниже цены продавца.

Получается довольно странная конструкция - продавец отдаёт часть маржи за доступ к аудитории и инфраструктуре площадки, покупатель косвенно оплачивает часть этих расходов через цену, а маркетплейс сам тратит деньги на скидки и удержание клиента, рассчитывая заработать на масштабе и других услугах.

И выходит, что комиссию маркетплейса платит уже не только продавец или покупатель, а экономически её стоимость распределяется между всей системой. А Вот кто возьмёт на себя большую долю решает уже не договор с Wildberries, а конкуренция. Чем легче покупателю заменить ваш товар другим, тем меньше расходов вы сможете переложить на него.