В прошлом посте показала вам клиента, который нас периодически игнорировал, а потом внёс предоплату в тот же день.
Теперь давайте разберём, почему эта продажа вообще состоялась 👇🏻
Если посмотреть на эту переписку с точки зрения системы продаж, здесь сработало сразу несколько вещей.
1️⃣ Мы не приняли молчание за отказ ИГНОР ≠ ОТКАЗ
Если клиент не ответил вам сегодня, это совершенно не означает:
«Мне не нужен ваш продукт».
Он мог быть занят. Увидеть сообщение за рулём. Открыть и забыть ответить. Отложить решение. Ждать денег. Обсуждать покупку с партнёром. Иметь сейчас более приоритетные задачи.
Причин может быть миллион.
Но менеджер видит две синие галочки и через пять минут ставит клиенту мысленный диагноз:
«Не заинтересован» 😂
А через неделю карточка улетает в «Закрыто и не реализовано».
Мы сделали наоборот.
2️⃣ Мы продолжали держать точку контакта
Не писали каждый день:
«Ну что?»
«Получилось подумать?»
«Актуально?»
«Напоминаю о себе».
Это не дожим. Это заёбывание клиента 😀
Мы просто не выпадали из его поля зрения и возвращались к диалогу в оговорённые сроки.
И вот это принципиальная разница.
Хороший дожим - это не когда менеджер бесконечно требует от клиента решение.
Это когда он управляет следующим контактом.
Если клиент говорит:
«Вернусь к этому в сентябре» - не надо писать ему завтра.
Но и надеяться, что первого сентября он проснётся с мыслью:
«Господи, надо же срочно найти того менеджера!»
тоже не надо 😂
Следующая точка контакта должна быть у ВАС.
3️⃣ У клиента всё это время сохранялся интерес
Это вообще очень важная вещь.
Не каждый молчащий клиент - потенциальная продажа.
Поэтому менеджер должен уметь отличать:
«человек пока не готов» от «человеку это вообще не нужно».
Для этого и существует квалификация.
Если перед вами целевой клиент, потребность есть, продукт ему подходит, но решение отложено - такого человека нельзя просто выбрасывать из воронки из-за того, что он плохо отвечает.
Это отложенный спрос.
И в некоторых бизнесах там лежит огромное количество денег.
4️⃣ Мы не начали продавать заново
Посмотрите на сообщение:
«Мы бы зашли на обучение в сентябре»
Что можно было сделать?
Начать опять рассказывать про программу. Отправить презентацию. Написать семь преимуществ. Предложить созвон.
А ЗАЧЕМ?😅
Человек уже сказал, что хочет купить.
Мы просто перевели намерение клиента в следующий шаг сделки.
5️⃣ И самое главное - появился конкретный микроответ
Вот это уже психология продаж.
Пока человек говорит:
«Мы зайдём в сентябре» - у него есть намерение.
Но денег у нас в кассе ещё нет.
Когда он вносит предоплату, ситуация меняется.
Он уже совершил действие в сторону покупки.
И вероятность того, что в сентябре он действительно продолжит сделку, становится значительно выше.
И вот теперь посмотрите на эту продажу целиком. Здесь нет одной «волшебной фразы».
Здесь есть СИСТЕМА:
квалифицировали клиента → поняли потребность → не потеряли после игнора → сохраняли контакт → учитывали срок принятия решения → вернулись в нужный момент → увидели сигнал готовности → перевели его в конкретное действие → получили деньги.
Вот это и есть продажи в переписке.
Не:
«Здравствуйте! Подскажите, актуально?»
и через три дня:
«НЕ ОТВЕЧАЕТ ❌»
И именно поэтому на курсе «Переписки, которые приносят деньги» я учу не набору скриптов.
Я учу понимать, что происходит с клиентом на каждом этапе продажи и что конкретно менеджеру нужно сделать дальше, чтобы приблизить его к покупке.
От первого сообщения и квалификации до презентации, работы с возражениями, дожима, реактивации и повторных продаж.
Потому что иногда ваши деньги лежат вообще не в новых лидах.
Они лежат в переписках с людьми, которых ваши менеджеры уже давно записали в «игнор» 😀
Хотите научить себя или отдел продаж работать с такими клиентами - пишите в @smirnova_sales слово «ПЕРЕПИСКА»
Вам отправят программу курса и расскажут про обучение.
