Вот эту проверку я бы провела прежде, чем вообще обсуждать качество маркетинга

Продолжение предыдущего поста

Допустим, открываем 100 непроданных лидов в CRM:

• 30 — не дозвонились; • 20 — «дорого»; • 15 — думают; • 10 — вернутся позже; • 20 — выбрали конкурента; • 5 — действительно не подходят компании.

А где-нибудь между CRM и отчётом всё это превращается в: «маркетинг приводит некачественные лиды»

Стоп.

Человек, которому дорого, — не обязательно нецелевой. Человек, который вернётся через два месяца, — тем более. А «не дозвонились» вообще описывает не клиента, а результат попытки с ним связаться

Одним словом «некачественный» мы назвали совершенно разные ситуации

Я бы для начала разделила их хотя бы на три группы:

Не наш клиент. Объективно не подходит по ключевым критериям: география, продукт, минимальный бюджет, тип клиента и т. д.

Наш клиент, но не сейчас. Выбирает, думает, вернётся позже, пока не готов покупать

Наш клиент, которого мы не конвертировали. Не дозвонились, ушёл к конкуренту, не отработали цену, перестал отвечать. Все эти причины тоже нужно фиксировать для более глубокого анализа

И нет, третья группа автоматически не означает «виноваты продажи». Клиент мог уйти из-за цены, продукта или условий. Но она точно не доказывает, что маркетинг привёл не того человека

И внезапно фраза «у нас 70% некачественных лидов» может превратиться в: «у нас 8% действительно нецелевых, 27% пока не готовы покупать, а остальных мы по разным причинам не конвертировали»

Это уже не одна проблема. Это несколько совершенно разных задач — и решаются они по-разному

Отлично, виноватого нашли. И что теперь?

Допустим, расследование закончено. Маркетинг действительно приводит часть нецелевого трафика. Продажи действительно теряют часть нормальных клиентов

Можно собрать всех на планёрке и торжественно объявить: неправы оба

Только бизнес от этого пока не заработал ни рубля

Поэтому я бы сделала ещё один шаг и сравнила не отделы, а варианты действий

Например:

• Перераспределить часть рекламного бюджета из слабого канала в сильный: потенциально +300 000 ₽ маржи в месяц, почти без дополнительных вложений, эффект — быстро.

• Сократить время обработки заявок: потенциально +500 000 ₽ маржи, но потребуется автоматизация или дополнительный менеджер, эффект — позже

• Увеличить рекламный бюджет ещё на 400 000 ₽: при текущей конверсии получить около +200 000 ₽ дополнительной маржи

Что делать первым?

Вот теперь у нас появился нормальный управленческий вопрос: где сейчас дешевле и быстрее получить дополнительную прибыль?

Даже если мы доказали, что отдел продаж работает хуже, это ещё не означает, что именно его проблему выгоднее исправлять первой

У любой точки роста есть хотя бы три параметра: сколько денег она потенциально даст, сколько стоит её реализовать и как быстро мы получим результат

Нам больше не нужен победитель спора. Нам нужно следующее наиболее выгодное действие

А теперь расскажу, как сделать то же самое с вашими данными — в следующем посте (уже в профиле)