Через час мне предложили тот же товар в два раза дешевле. Но было уже поздно.

Сегодня жена подвернула ногу, и ей срочно понадобился ортез.

В магазинах нужного не оказалось, поэтому начал искать на Авито. Нашёл несколько объявлений и написал продавцам.

Первый ответил достаточно быстро. Созвонились, но выяснилось, что передать ортез сегодня он не сможет.

Нашёл следующий вариант. Ортез был в наличии, его можно было забрать сразу. Попробовал попросить скидку — продавец отказалась: цена, по её мнению, и так была хорошая.

Торговаться дальше особого смысла не было. Ортез нужен сейчас.

Купил.

Через полчаса-час начали отвечать остальные продавцы. Ортезы в отличном состоянии, почти новые. Некоторые — в два раза дешевле.

Но мне они были уже не нужны.

И это хороший пример того, что в маркетинге важно не просто найти свою аудиторию.

Важно оказаться перед ней именно в тот момент, когда потенциальная потребность превратилась в актуальную.

Вчера я вообще не был целевой аудиторией продавцов ортезов. Сегодня утром был готов купить его практически сразу. Через несколько часов снова перестал быть потенциальным покупателем.

И в этот короткий промежуток цена оказалась далеко не главным фактором.

Я заплатил в два раза больше не потому, что один ортез был в два раза лучше другого. Я заплатил за совокупность факторов:

нужный товар + наличие + быстрый ответ + возможность получить прямо сейчас.

В B2B происходит примерно то же самое.

Компания может годами не задумываться о смене поставщика, новом оборудовании, автоматизации или ребрендинге.

А потом появляется новый продукт. Выход на другой рынок. Крупная выставка. Новый конкурент. Падение продаж. Тендер. Смена руководства.

И «когда-нибудь надо сделать» внезапно превращается в «нужно решать сейчас».

Но чтобы в этот момент выбрали именно вас, недостаточно просто оказаться перед клиентом.

Брендинг помогает определить и сформулировать главное достоинство компании — почему среди нескольких подходящих вариантов клиенту стоит выбрать именно вас.

А комплексный маркетинг помогает понять клиентский путь и выстроить точки касания так, чтобы бренд присутствовал там, где клиент ищет информацию, сравнивает варианты, формирует доверие и принимает решение.

Причём в B2B этот путь может занимать не несколько часов, как в моей истории, а месяцы и даже годы.

Поэтому задача не в том, чтобы один раз показать рекламу потенциальному клиенту. Задача — понять, что для него действительно важно, где и когда он принимает решение и как последовательно донести до него ценность вашего предложения.

Потому что иногда конкурент выигрывает не потому, что у него лучше продукт или ниже цена.

Он понятнее объяснил свою ценность и оказался рядом именно тогда, когда клиент был готов выбирать.