​Фраза «нам нужен бесплатный трафик» обычно означает «мы не хотим считать себестоимость».

Органика в поиске, соцсети, статьи и классифайды бесплатны только в графе «рекламный бюджет». В реальности у них есть цена: время специалиста, работа редактора, съёмка, подготовка карточек, комиссия площадки за размещение и, главное, срок выхода на результат.

Считается это просто. Берёте месячные расходы на канал целиком — зарплаты и подряды тоже — и делите на число обращений, которые он дал в этом месяце. Полученная цифра и есть цена обращения. У органики она часто оказывается не ниже платного трафика в первые полгода и заметно ниже — после.

Отсюда правило распределения, которым я пользуюсь. Платный трафик покупает время, органика покупает независимость от ставок. Нельзя строить весь маркетинг только на первом: любое подорожание аукциона бьёт вас сразу и целиком. Нельзя строить только на втором: пока органика разгоняется, продавать нечем.

Практическая пропорция для компании, у которой продажи должны идти уже сейчас: основную часть бюджета в каналы с быстрым откликом, а фиксированную и неснижаемую долю — в то, что накапливается. Именно неснижаемую: как только начинается тяжёлый месяц, первым режут накопительное, потому что оно не болит сегодня. Через полгода болит всё.

И ещё одна ловушка, в которую попадают почти все. Когда канал наконец разгоняется, его перестают считать: «работает же». А цена обращения в органике не постоянная — она растёт вместе с расходами на команду и падает вместе с накопленным объёмом. Считать её надо ровно так же ежемесячно, как считают ставки в рекламе, иначе через год вы обнаружите, что содержите редакцию ради трафика, который стоит дороже платного.

Проверка на здравый смысл занимает минуту: если завтра отключить платный трафик, сколько обращений останется. Ответ на этот вопрос и есть степень вашей независимости.

И последнее. Цена обращения без цены сделки не значит ничего. Канал с обращением за тысячу рублей и конверсией в сделку один процент дороже канала с обращением за пять тысяч и конверсией десять процентов ровно в пять раз. Считайте до денег, а не до заявки.

#ценообразование #контент_маркетинг #реклама #бюджет_на_маркетинг #аналитика #продажи