За годы работы я пришел к выводу, что коммерческий директор — это не руководитель отдела продаж. Продажи — лишь один из результатов работы коммерческой системы. Если продукт не решает задач клиента, если процессы не масштабируются, если команда не развивается, а стратегия строится только вокруг выполнения квартального плана, рост неизбежно становится временным. Я рассматриваю коммерческую функцию значительно шире. Для меня коммерческий директор — архитектор конкурентного преимущества компании. Его задача заключается не только в достижении финансовых показателей, но и в построении системы, которая позволяет компании выигрывать рынок год за годом независимо от изменений внешней среды, смены сотрудников или появления новых конкурентов. За свою карьеру мне довелось работать в промышленности, IT и высококонкурентных международных рынках. Компании были разными, продукты отличались друг от друга, но закономерности всегда оставались одинаковыми. Компании редко проигрывают из-за отсутствия талантливых сотрудников. Гораздо чаще они проигрывают из-за отсутствия единой коммерческой системы. Именно поэтому в своей работе я стараюсь не исправлять отдельные проблемы, а создавать архитектуру бизнеса, внутри которой сильные люди, качественный продукт и эффективные процессы усиливают друг друга. Этот документ описывает не философию и не набор теоретических взглядов. Это практическая модель управления, которую я использую при построении коммерческой функции, развитии команд и создании долгосрочного конкурентного преимущества.